近期国内酒业诸多品牌的大动作引起了社会的广泛关注，先是古井贡收购湖北的黄鹤楼酒业，紧接着是洋河(苏酒集团)跨区并购贵州的贵酒;继而是天洋控股集团入住沱牌，并于近日完成了股权交割。透过这一系列震惊行业的兼并大案，我们可以清楚的看到当前国内酒企冰火两重天的状态，一边是强势品牌挥金如土的跑马圈地，一边是区域品牌的艰难维持而被吞并。这也应证了此前5月笔者对国内酒业两极分化的预测，一极是大到全国覆盖的跨产区超级酒企，一极是小到区域的地方酒企。相信未来随着业内强势品牌的布局加速，以及外界资本的强势涌入，类似并购案例还将在各产区加速上演，这种大规模的整合也将全面提升区域酒企的生存压力。因而，对很多优势白酒产区来说，等待本地酒企的结局只有三种，要么被吞并，要么发力运作巩固根基赢得长久发展，要么在区域复杂市场竞争中被出局。
江西，地处华中，4542万人口，历史文化悠久，是自古以来的鱼米之乡。在白酒酿造上虽然不及四川、贵州、山东等传统优质产区闻名遐迩，但在酒文化积累上可谓是毫不逊色，在白酒消费上更算得上是酒业的一块潜在掘金之地。除了声名远播的四特酒外，江西省内再无类似影响力的品牌，全部都是区域内本地酒。毫不犹豫的说，全国找不出第二个像江西这样的产酒省份：外来酒在江西基本无法站住脚，而江西本地酒企业基本选择偏安一方，守着本土不出去“攻城掠地”，似乎也没有做大的想法，只有四特意识在积极向省外扩张。
然而，随着本轮行业深度调整加剧，江西市场必然成为下一个进攻的优质潜力市场，省内的调整也将加剧。对江西省内的本地酒来说，不仅要面对来自省内龙头四特的挤压，还应对来自行业强势品牌的进入。这些本地酒俨然成为了夹心层，如何在守卫根据地市场中寻求突围，谋求更好发展机会，将是当前江西省内所有区域本地酒的关键。接下来，笔者将从江西酒业市场现状、行业割据、终端消费等方面入手，深度分析本地酒的借守求生之道。
市场现状：百亿规模总量，省内酒企绝对统治
早在2012年江西省酒类流通协会对江西白酒市场进行了数据统计，江西省内白酒市场的销售总额近100亿规模，其中本地白酒销售总额约70亿，占比70%。截止2014年年底，江西省食品工业协会公布数据显示，江西取得生产许可证的酒厂有近120家，其中有50多家基本处于半停产状态。年销售上500万元以上的酒厂有不到20家，年销售收入上1000万元的酒厂只有9家，亿元以上的酒厂只有3家：四特、章贡合堆花。这与江西白酒产业现状十分吻合，鲜有上规模化的大酒厂。从规模来看，四特、章贡、堆花、临川贡、李渡、七宝山和全良液排名靠前，其他的如清明酒等小酒厂规模都非常小。原本江西白酒产业在全国酒比较靠后，也不是什么著名产区，因为市场结构简单也是合情合理。
对比2015年的相关数据，四特酒48亿销售业绩，其中三分之二来自省内，而章贡酒业10亿的销售规模，堆花酒业近1亿的销量，这与官方数据相近。除了四特酒在市场波动中，还保持强劲的销售业绩，其他酒企基本没变化。本地酒在江西市场占据绝对主导地位，除了茅台、五粮液等知名一线品牌属于特殊消费需求，省外中低端白酒品牌进入江西很难有大作为，只有白云边、迎驾、皖酒等因地缘优势在江西交界区域市场有一定的影响力。然而近年来随着四特对全省的深耕细作，加上各市区域本地品牌对市场的巩固，江西省内市场土铁桶一半被本省品牌瓜分。就江西市场而言，大众对省内品牌的忠诚度是绝对够的，这不单是对做大后的四特酒，对其他市本地酒也是同样的。换而言之，就算是处在日益复杂化的江西省内市场来说，大品牌四特也好，其他本地品牌也罢，大众群体红利市同等的。
行业格局：四特全省覆盖，其它品牌割据自守
目前江西市场可谓是四特一家独大，占据全省销售业绩的半壁江山，是老二章贡王的5倍，更是省内其他本地品牌综合的数倍。而今无论是品牌影响力，还是产品销售力，四特都能实现全省覆盖，而其他的全是各市本地“强势”酒企。但放眼整个江西省内的白酒行业格局，层次是非常鲜明的。四特占据统治地位主导市场，但其他本地品牌也有各自的活法。
老大四特酒有力的掌握全省市场，以樟树为根据地作为省内第一大市场，省会南昌则是省内第二大市场。四特在南昌更是占据了当地80%的市场，南昌本地的传统白酒清明酒都挤到了乡镇，一年就上百万的业绩，而其他本地酒基本就是艰难度日。与此同时，四特酒收购的省内品牌临川贡只坚守在抚州市场，曾经一度享誉省内的临川贡酒被收购之后基本成为了边缘产品，在抚州市的地位早已被四特所取代。而今临川贡在抚州本地也仅有少量产品，只不过是一个情感的遗留。
老二章贡酒，作为赣州市的地产名酒，章贡自建厂以来就一直是赣州地区的第一品牌，占领赣州市场几十年。赣州作为江西的地级市，章贡凭借在赣州地区长久的历史积淀，形成了一批忠实的消费者，也培养了当地消费者对章贡的极高忠诚度。赣州人只喝章贡王似乎已经成为了当地人祖祖辈辈的基本共识。
第三大酒企堆花，主导吉安市场，更牢牢吸引着消费群体。在全省的地段白酒市场上，堆花凭借口碑酒的抢眼表现，销售业绩一度稳定。而地处赣东北的上饶地区，白酒消费则被全良液把控，七宝山则安居赣西北，李渡的影响则集中南昌与抚州交接的赣中区域。
四特对全省高强度的投入下，虽然占据了全省的绝对是优势，但在其他本地品牌的强势区域还不能完全主导。那么，这就意味着其他本地品牌虽然处在守势，而四特及外来品牌处在攻势，但本地品牌的还是存在很大的机会。
品牌表现：四特全线占优，其他品牌基本弱势
四特在江西绝对的“独孤求败”，但正因为如此，所以才需要更深入的了解四特对全省全线垄断式的布局，才能更清楚的制定有效的差异策略。从宏观层面来说，其他本地品牌直接对抗四特或是外来强势品牌，那绝对是毫无胜算的。但从微观层面来说，本地品牌有坚实的市场基础，也有历史积累，更有人群忠诚度，以守转攻求生存还有很大可能。那么让我们先看看四特及其他品牌在市场的表现。
之所以四特在江西备受欢迎，一方面是酒质稳定，另一方面是四特能够经常推陈出新迎合消费需求，原本早在计划经济时代，四特就已经是全省名牌，更是享誉全国，而今完成对全省的覆盖也是名副其实。
在产品线及价格体系层面，四特覆盖了高端、中端、低端三个档次，九大不同系列近30款产品。四特酒以50-200元中低端价位产品为主，50元以下低端价位为辅，200元以上价位产品为补充，其中60-120元、160-200元两个价位段产品尤为集中。东方韵作为明星产品，是四特近来年全力打造的高端品牌。
在终端消费层面，四特酒在省内市场表现抢眼，200-300元价位的东方韵及锦瓷系列产品在南昌为商务、送礼消费主流，而在市级大众餐饮市场则核心以80-200元价位为主;在县一级市场则核心以50-80元价位的产品为主;在乡镇市场餐饮核心以30-50元价位为主。市县级市场送礼集中两三百元价位，乡镇农村过节送礼则在一二百元价位。这种产品消费随场景及使用的不同，呈现出明显的差异化，也基本是整个江西酒水消费的缩影。日常小聚，则有10-20元价位的产品，如光瓶酒、金三两。
在渠道层面，四特酒已经下沉到了镇一级市场，在省内诸多乡镇集市上都已经有了品牌形象店，且店内的品牌氛围十分突出。但在农村市场，四特还未深入，品牌宣传也没有同步跟进，所有推广只做到了镇一级，大多镇也只是集中在便利店，也没有打造成真正的样板市场。
省内其他品牌，基本只是在各自区域内有相应的推广及渠道布局，但执行程度远不及四特。其他本地品牌在全省反响较高的，当属堆花酒，最著名的就是125ML口杯酒，在大排档、小餐馆成为当家花魁，价格地段，度数与口感比较适中，深受省内消费者的喜爱，成为了建筑工地、外来民工消费的钟爱，几近横扫江西。像章贡、李渡等其他本地酒在其他区域也有陈列，产品也集中在60元以下价位，但销售状况都不太理想，与各自大本营想差甚远。
其他本地酒的五种求生方式
本地酒虽然守着自己的“一亩三分地”，但在省内龙头和省外豪强的双重压力下，区域性大本营市场也很容易被攻破。当然被兼并可能对很多本地酒也是一种不错的求生方式，但想要体面的被兼并，那就必须在竞争中保持自身的独特优势，否则本地酒会变成一文不值。原本江西白酒市场外来品牌在中低端市场的干扰很小，只是在高端白酒消费市场零星存在，核心的厮杀还是在中低端白酒市场。尽管四特酒在中低端市场几乎占据垄断优势，但这些分散各地的本地品牌都是一方的名片，地方老百姓也有深厚的情感。那么本地酒凭借在区域内的稳固优势，可以从以下五个方面借守转攻，保证更好的生存。
一是构建大本营市场层层递进的四道价格防线，夯实区域内中低端市场的统治。
江西整体经济发展相对落后，各个市的经济相差不大，在白酒消费水平上比较接近。四特酒凭借自身强大实力，做到了全价位段产品渗透，这是其他本地酒做不到的。其他本地酒能够建立有效防御，最合理的方式，就是在中低端市场迎合本地主流价位，并构建三道价格防线。
怎么构建合理的价格防线呢?上文也提到了江西白酒的消费表现，就拿抚州来说，作为一个赣中的地级市，除送礼酒水价格参差不齐外，对于大众日常消费来说，在市级市场主流价位是80-100;在县级市场的主流价位是60-80元，在乡镇市场主流价位是30-50元，低端小容量产品主流价位则是20元左右。这种消费价位结构，可以是一个很好参考。那么章贡王、全良液、七宝泉、李渡(2008年已被华泽收购)、清明酒等本地酒来说，三道价格防线酒非常清晰，第一道防线是针对市级市场大众餐饮消费的100元价位;第二道防线是针对县级市场酒水消费的80元价位;第三道防线
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