顾客消费心理与营销战略决策纲要
日期：2008-02-20
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作者：丁家永 来源：品牌中国网
纲要一：认识市场营销到透视顾客消费心理与行为
当今社会有三个基本趋势即全球化、科技力量的进步和政府或部门的管制日益放松。同时当今社会中每个人的生活都与营销活动有着不同的关联。至于对经营者来说，他们每天都从事着与市场营销相关的各种活动。但若要经营者真正说出什么是市场营销？，正确的市场营销观念又是什么？却又是一个很难说清楚的概念和很难解决好的问题。没有一位营销人无时不在思考什么是营销？每一次思考与反思都在不断地加深经营者对市场营销观念的认识。也只有这样我们的经营者才能在未来的市场中赢得主动与成功。
市场的主体之一是消费者，可以说是消费者心理特点决定企业生存与发展。营销的本质是消费者需求管理，即以消费者心理与行为作为营销策划的出发点和终点目标，通过提供高质量的商品或服务、合理价格、方便的销售方式来满足消费者的需求和欲望，从而赢得更大的市场和创造独具特色的、可持续的竞争优势。
营销战略决策是反映公司或商家对确定最有前途的商业机会的把握与计划（观念）的能力，同时也是组合所有营销要素合成一份协调统一的行动方案，以指出为了达到营销目的应做什么和何时、何地、如何去做什么等构思（idea）以及步骤（step）。
但目前市场营销观念存在几个主要误区：
误区1：
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市场营销就是一切从消费者的需求出发，消费者需要什么，我就生产什么和销售什么。 | |
误区2：
| 市场营销就是利用消费者心理，使用各种销售手段，提高销售业绩。 |
误区3：
| 市场营销是提高市场竞争力和搞好企业管理关键和唯一之路。 |
正确的市场营销观念(concept)：
市场营销（marketing）：企业或商家以顾客（需求）为中心，在市场管理（分析、计划、执行、监控）指导下，有计划地组织经营活动（目标市场），通过提供商品或服务满足顾客的需要以达到经营目的。
简言之，营销就是给公司或商家带来明天的定单。 |
市场营销包括：公司或商家的经营能力（C）；顾客的消费需求（C）；营销外部的竞争环境（C）三个方面内容。即市场营销过程把公司面对外部竞争环境的经营能力与其顾客的消费需求结合在一起了。四个基本的营销组合要素（4Ps）中“促销和地点”与领先一步到达顾客有关（沟通与方便），“产品或服务与价格”将会使你满足顾客的需求（价值与自我）。
从理论上讲，影响企业或商家营销观念的核心因素：市场的竞争结构和供求关系（competition），经济与社会发展或变化（change or condition）水平以及顾客心理特征（customers）。上世纪90年代以来，市场营销观念的核心主张：营销是一种沟通与交流。即整合营销的观念（IMC）。
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