4、渠道选择不当
我们常说“蛇有蛇道、鼠有鼠道”,其实每个新品的销售同样如此,各有各的方法,各有各的路子,产品不同,销售渠道的选择不同,消费人群不同,销售渠道的选择也会不同,产品定位不同,销售渠道也会不同,所谓没有买不出去的产品,只是看你选择的渠道和销售的地方,在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者产品定位的不准或者对消费群体研究的失误,对新品上市的渠道选择不当,造成新品在不适合的渠道中死去。
作为乳品行业的知名企业妙士乳业,其生产新鲜屋酸奶,作为定价较高的产品,如果采取传统的方法进行终端销售,在面对全国乳品激烈的价格战中,也许早已战死沙场,但是由于在产品定位上选择高端消费人群,专门主攻餐饮渠道结果大获成功,成为年销售过亿的企业,同样,恒安食品企业生产的枸杞乳饮,定位礼品市场,整个产品紧紧围绕医院渠道进行开括同样做的风升水起,游刃有余。
5、产品定价的失误
产品的价格是产品价值的直接体现方式,对于一个新产品来讲企业在定价的过程中往往爱出现两个极端,一是期望新产品能够给企业带来丰厚的利润而给新产品定一个高价格,另一方面是认为产品好价格低不愁不好卖而给产品第一个低价位,从而造成两种极端结果,由于对产品的价格给予过高的期望值造成产品价格过高目标消费群体消费不起,无法实现销售而死去,或者对产品的定价太低造成目标消费群体不认同或企业后期推广缺乏足够的空间利润支持,无法将产品更好的推广,而是产品死去。
M企业面对市场竞争开发了一款口感非常不错的产品,市场机会很大,为了快速在市场上形成销量,企业采取了低价的市场定价法定价,仅仅保留了10%不到的毛利空间,虽然产品一上市就非常畅销,但是竞品很快赶上投放了类似的产品,通过强势促销争夺市场,结果才旺销了不长时间M产品销售受阻,M企业无奈进行了针锋相对的促销,结果由于产品的毛利率太低出现亏损,企业无法继续承受,停止促销结果产品销售一蹶不振,一个很好的产品在痛苦中死去。