霸王PK索芙特：谁能“防脱”？

 
    营销渠道的对抗
 
    市场经济条件下，日化企业要想在终端上积蓄自己的力量，要想改变品牌管理理念，就必须由产品层面转向市场层面。这也是好产品的立身之本。霸王和索芙特的日化企业在产品层面上很强，从来不缺好点子，完全是在渠道、促销、产品上体现竞争效果的。
 
    “顾问”营销霸王
 
    一直以来，霸王长期奉行“双赢”的渠道策略。很多经销商、零售商都有同感，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。在日化行业，宝洁和联合利华两大日化巨头的强势地位正被日益成长的霸王撼动。霸王产品的“既好卖又赚钱”是其成功取得经销商、零售商合作的前提。
 
    霸王是一家私营企业，其渠道策略也充分体现了私营企业老板特有的经营手段。“人”是企业一切经营活动的终点，无论什么交易，最终还是依靠人来完成，如何把握交易的终点是经营者经营的艺术所在。而霸王的终端表才是渠道商与国际日化巨头争夺话语权的有力武器。
 
    很多年前。家电品牌创维推行一种“顾问式营销”模式，此模式倡导员工上到经理下到促销员都能以专业的知识给予顾客意见，成为顾客的顾问。由此，善于学习的霸王便“照猫画虎”推出了自己的终端促销员“霸王花”。“霸王花”的整个促销过程就是一种适合日化行业的“顾问式营销”，是日化终端具有开创性的一种营销模式。而“霸王花”用耐心营造起来的氛围和用专业知识为顾客建立起来的产品信心是其产生消费的重要因素之一。
 
    此外，这种“亲情顾问式”的营销渠道也衍生出了更多的营销特色：“霸王中药养发节”是霸王在终端最有深远影响力的促销活动。活动借倡导“养护”理念之势，不仅拉动现实消费，还能利用传播中药“养护”信息，为其长远发展培育市场；霸王终端的另一新鲜事物是其专为各大卖场量身定做的促销物料。在“中药养发节”期间的原料展示、堆码中的电视广告宣传等等，这些颇具特色的终端物料都是霸王在终端抢眼的重要因素。
 
    “外包”再现索芙特
 
    通过市场的调研，索芙特发现消费者在购买产品时，存在一个多种渠道形式，也就是现在比较流行的说法，渠道破碎化。过去，只分了流通和终端两个渠道，但是索芙特在推广时就比较困惑。像在流通就是打广告，可是在终端，两套产品不一致，不知道该如何打广告。而且屈臣氏、家乐福、沃尔玛等每个终端系统都不一样。于是其就针对不同类的卖场，有共同的产品，也有不同的产品，通过定制化来化解渠道上的矛盾。
 
    在超级卖场，虽然面对费用高企的压力，但是，索芙特仍将对此进行直控，通过超级卖场来塑造形象。根据AC尼尔森的数据，现在洗发水在大卖场的销量在增加。而索芙特发现在流通过程中，是一

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