跳开产品，调整策略
既然找到一个被市场推动的战略方向，那何不顺势进行转变，开辟一条新的道路呢?康庄酒业这家在区域市场没有掀起过波澜的白酒品牌，顺着消费者认同的价值概念，就像非洲草原上躲避狼群的驯鹿，突然发现一条通往安全和有丰富水草地带的道路，迅速展开了一场区域细分和顾客细分结合起来的“游击战”，开始了新的寻宝之路。
品牌塑造。找到固定的顾客群体后，要采取针对性的策略和计划，以便满足细分市场客户的需求，是康庄面临的首要战略问题。从品牌名称上，“康庄”显然不是外地来草原旅游顾客心中具有“草原特色”、“礼仪”、“文化”内涵的旅游纪念品。所以，康庄酒业通过精心筹划，重新启用了一个全新的、面向旅游消费群体和旅游纪念品产品品类的品牌名称——草原部落。草原部落更能符合上述顾客对产品属性的要求。以“奶酒+民族旅游工艺品”的黄金组合，展开了巧妙的游击战，打开了市场，扭转了市场颓势，脱离了传统白酒竞争的泥潭，开辟了一个全新的天地。
包装创新。如果一个代表草原文化特色的叫草原部落的奶酒，包装还是白玻璃瓶，加上常规的纸盒，就好比一个少数民族健儿穿着西服纵马驰骋一样，不但不符合一般的审美观，还可能极大地影响到草原部落这个品牌的概念和意境。所以，为了从外观上匹配，康庄酒业创新性地采用蒙古族传统的皮囊、马头琴、蒙古包为酒瓶的皮质外包装，并进行了相应的设计，很好地体现了产品视觉形象的属性化。
渠道拓展 。之前奶酒只是作为企业的“鸡肋”产品，并没有专门的渠道策略、渠道定位，重新包装后，企业坚定了将草原部落奶酒打造成专业民族特色旅游纪念品的决心。自此，康庄根据目标消费者——游客的接触点，从到来和离开的关键接触点——车站、机场，升级为所有游客能接触的渠道和终端，加大了产品曝光力度，成为渠道占有率第一的产品。
整合推广。对于草原部落的营销推广，康庄酒业采用针对性的推广策划，保证了这个新的品牌，在面对新的客户群体时，在新的渠道里面，成为独一无二的选项。极力营造终端氛围：在大型终端组织身穿民族服饰的促销员，进行现场品尝的活动。
品牌联盟。与当地的几家民族特色用品厂进行合作，采取联合促销，形成一个“民族特色”旅游纪念品套盆，包括草原部落奶酒、某品牌的皮画、某品牌的奶制品，既让消费者简化了选择，也达到了销售的目的。
随着旅游市场的旺盛，草原部落还会迎来新的销售高潮。
从消费者的大脑中寻找市场的突破口
多数企业存在惯性思维，没有积极突破和有效拓宽，消极地守着自己的产品坐等上门。
市场迷宫纷繁复杂，如果你想走出迷宫，你就要寻找正确的出口。寻找到正确的营销出口才是营销战略的关键之处。营销出口在哪里呢，在消费者心智中的采购标准。用心发现消费者大脑中的价值地位，就找到了你的黄金市场!
战略定位不是坐在老板办公室里，用数字表述，而是从市场中来到市场中去。只要战略定位准确，不犯方向性的错误，至于其他诸如企业管理、运作、人员配置、内部协调等即便问题多多，至多只是“肘腋之患”，断不会伤筋动骨。
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：丁举昌
