销售渠道模式周期律
除了流行品牌文化具有周期律的特点外,销售模式也具有同样的周期特点,一般来讲,一种营销模式的诞生往往与当时的社会环境,与营销整体水平息息相关.
因此在不同的事情,白酒行业出现了诸如盘中盘、连锁店、厂家+代理商模式等。这些销售模式都是适应特定环境下产生的营销模式。在特定阶段极大地带动了产品及企业的发展。
洋河能够叱咤一时的市场法宝是它的1+1模式。
所谓1+1模式就是，为了把控终端、限度地调动经销商的积极性和加强对洋河品牌的忠诚度，洋河首选当地一类优质经销商进行合作，但是为了避免客大欺主，洋河在依赖一级经销商的同时，还不断地培养实力并不是很强的二级经销商，并且随时准备用二批商来取代一批商。
事实上，洋河在选择经销商或者备选经销商时，除了倚重于经销商的渠道分销能力外，更看重于这些地头蛇的地缘关系。一旦发现该经销商具有良好的地缘关系，洋河便采取非常大尺度的促销支持。从而也制造了洋河的市场神话。
但是既然是模式，就必然有其周期性，这种模式洋河应该延续了也在十年左右，也到了更新的周期，因此也必定要被一些新的营销模所替代。
事实上洋河的这种地头蛇式的模式，在2012年出台国八条后戛然而止，无论是有实力的一级经销商，还是备选的二级经销商，传统具有的政商铺货能力都显得不再重要。1+1模式也就失去了原有的带动作用，这导致洋河在2012年和2013年的销售辐射面迅速收窄，业绩下滑。无法摆脱1+1模式的短板，也成为了制约洋河发展的又一重要因素。
打破周期律的底牌?
2014年3月，在白酒行业纷纷向低端产品下移之时，洋河却破天荒地推出了价位与蓝色经典雷同甚至稍高的邃之蓝、高之蓝和遥之蓝三款高价产品。据糖酒会经销商传出的消息，洋河酒厂对这三款产品寄予厚望，在传统渠道拓展不利的情况下，甚至希望能通过1号手机App的推出和洋河“移动互联全柔性生产模式”等网络渠道，再创造一个蓝色帝国奇迹。
但是网络渠道是不是其1+1模式之后的另一个渠道创新还需要时间的验证。
同样为了止滑，洋河也在开始另一种营销模式实验，推出限量定制的封坛酒，为那些具有购买能力的高端客户定制奢侈型的年份酒。先不说其是否与酒行业的大环境相悖，单是从其创新性来看，去年洛阳杜康早已做过实验，洋河显然是拾人牙慧。虽然我们也不否认，营销的有效性需要时间来检验，但是我们不得不重视这么一个问题，那就是在三公消费限制不变的政策下，市场的容量不会扩大。大家都忽视了一个大家不愿面对的根本问题，这就是白酒产量的严重饱和。而对于洋河来讲，基于饱和状态下的竞争，再美丽的蓝色，也经不起红海的残酷。
洋河有梦，市场无情。（来源请注明：《企业观察报》）
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：路胜贞
