进化式学习与反击
善存再次领教到了养生堂的灵活。一则消息更让善存担心,养生堂正与一家的维生素企业广东仙乐制药悄悄接触,准备收购仙乐的维生素生产线,仙乐因为生产维妥利和千林牌Ve和Vc保健品享誉业界,一旦联手,无疑在善存背后插上一刀。
不肯坐视对手合连纵横的吴晓滨派出三队人马,悄悄与仙乐进行谈判,并最终与仙乐成功推出系列产品,一一应对养生堂的维生素C和维生素E;接着善存产品不断升级,推出天然VE辅酶Q10软胶囊,将原来坚持的提高免疫力定位全部改为阻止黑色素、美白养颜,摆明了与养生堂叫阵!
2012年,更是推出善存维生素E辅酶Q10软胶囊,并宣称:“Q10是天然抗氧化剂,可以阻止自由基的形成,维生素E与Q10协同美容养颜。”2013年1月,针对养生堂Vc和Ve两个单品,善存更是推出C+E胶囊将原有来坚持的提高免疫力定位全部改为阻止黑色素、美白美颜!
VeQ10名字时尚,概念新颖,,善存业确实有这个实力宣称采用药品技术提炼维生素C含量超过同类产品。养生堂一时无法破解。
但没有一个对手是完全没有弱点的。养生堂很快将重点瞄准了善存防守相对较弱的维生素C上,此时的善存维生素C定位是免疫力,好体质,甚至与预防感冒联系一起。
裘红莺则继续发挥特有的感性想象,将维生素C与美容养颜联系在一起。一是宣称,人工合成维生素对人吸收有限。二是,养生堂采用的有“美容果’之称的“针叶樱桃”提取,针叶樱桃中的天然维生素C活性要远远高于人工合成VC。养生堂甚至直接针对善存包装上的天然橙子的卖点,打出一颗针叶樱桃”果实相当于5个橙子维生素C含量的总和的口号。
为了与善存维生素C进一步切割,养身堂又祭出一个更具杀伤力的卖点,天然V维生素C可减少细胞黑色素产生、提升肌肤的含水量和光泽度。”言下之意,可以美白。
为了进一步强化维生素C的影响,养生堂又聘请“精灵公主”杨颖担任形象代言,紧扣白领女性最关心的美容问题打出了 “用针叶樱桃的红,耀一世界的白”在湖南卫视等收视率较高的电视屏道全面轰炸。
三板斧下来找找致命,养生堂维生素C能美白的诉求深深抓在了女性消费者的心坎上,各地药店纷纷打电话过来要求订货,善存措手不及,在美容保健品可谓节节失利。
动摇药房
善存在概念营销上比不上养生堂的身法灵活巧妙,但要拼内功,身为国际巨头,渠道一向是其强势所在。
自2008年9月起,财大气粗的善存就在所有A、B类药店全面升级,建立超级终端,对善存进行抵抗。
善存一边在终端卖场显眼位置建立善存维生素专卖区或专柜;一边在A、B类药店发动促销人员进行终端对抗,教育维生素购买者增强品牌意识,直接进行终端拦截;为了将对手阻止在门外,善存甚至与部分超市卖场签订起了攻守同盟,买断其维生素专柜,不允许其他品牌维生素产品在此经营。
维生素保健品容量的市场,主要集中在上海、浙江、江苏、广东四个地区,这四个市场销量几乎占到全国的一半,只有夺取了这四个市场,才能起到辐射全国的作用。
所以养生堂迎难而上,发动了一线市场攻坚战。
为了突破封锁,养生堂先与没有与善
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