D市场地处豫鄂两省交界，人口130余万，每年的啤酒消费量都在2万吨以上，是很多啤酒厂家所普遍看好的“潜力股”市场。然而，消费潜量大的市场，竞争也往往激烈，包括当地啤酒厂T啤酒在内的3家啤酒品牌连年的“价格征战”，让这里“红海”一片，并曾有啤酒价格不及水的戏言。
J啤酒曾经在D市场三起三落，每次都是市场刚刚升温的时候，工商、税务、卫生等相关部门总是不约而同的前来“说事”，要么，就是你在前边铺货，后边有别的厂家“尾随”回收，然后，再低价卖给终端，市场秩序一片狼藉，最后，J啤酒厂家不得不一再收敛，而当地的经销商也是“望市兴叹”、无可奈何，D市场成了包括J啤酒厂家在内的很多啤酒厂商心中的一块“心病”，这块“烫山芋”市场究竟应该如何来攻打？
谋划市场，三思而后行
张斌这次被调入D市场，他是铁了心要做好这块市场的，哪怕它是老虎的屁股，这次，他也要亲自摸一摸。但张斌也知道，蛮干不如会干，会干不如巧干，在他这次重新启动这个难啃的硬骨头时，他决定还是到市场一线去走走，毕竟，没有调查，就没有发言权。
十天过去了，在走遍了D县的各类终端后，张斌大吃一惊，但在大吃一惊的同时，他也大喜过望，因为经过调研后，他发现：
1、主要现饮市场已经被牢牢封锁。作为当地生意较为火爆的十大餐饮酒店，已经被竞争对手T通过买断的方式所垄断。其他大排挡、B、C类餐饮店也被包括T品牌在内的三家啤酒企业所占领，市场几乎没有任何缺口。
2、非现饮市场以低端产品为主。通过调研，张斌发现，非现饮市场的流通批发渠道、士多店等，则主要是膜包的T品牌，以及其他小品牌产品，产品层次较低，一般售价在1.5-2元，缺乏零售价在4元左右的主流的中高档箱装酒。
3、竞争对手在终端的表现缺乏规范化的陈列、生动化等。表明这些啤酒厂家对终端建设工作还没有足够的重视，一些啤酒厂家虽然也做了大量的铺货，但缺乏规范性，POP张贴、门头等，更是没有规划与章法。
针对以上调研，张斌对其进行了诊断，并经过再三分析，决定采取如下措施：
1、针对市场主流中档产品空缺，推出一款箱装中档酒，终端价格为4元/瓶。以此主打产品为突破口，与当地强势竞品T啤酒错位经营，避开竞争对手的直面冲突与打击。
2、走上层路线，从高端进行切入，绕开市场封锁。但需要策划一个得体的活动来周密地实施。这个活动最好能与公益活动联系起来，这样更便于与政府以及上层人员沟通，而不至于商业意味太浓。
3、做好终端陈列以及生动化工作。良好的产品陈列是最低廉、最有效的广告宣传形式，在进行地毯式的铺货后，要通过富有个性化、冲击力的终端陈列及生动化形式，达到让消费者快速认知的目的。
4、终端促销拉动，实现产品动销。通过适合当地的，喜闻乐见的促销活动或宣传活动，让产品与消费者实现互动沟通，让产品实现“从商品到货币这惊险的一跳”。
兵贵神速，在制定好突破市场的主题思路后，张斌决定立即采取行动。于是，一场终端突围战正式拉开了帷幕。
