招式一：借渠浇水，“摆平”对方。人人都有被尊重的需要，作为在卖场有着较大目标压力下的运营人员也是如此，因此，作为厂家KA人员，如果能够利用上级“搭桥”，采取让领导出面沟通，借此让对方有被尊重的感觉，从而可以改善与卖场运营人员的关系，最终达到借力使力不费力的目的。比如，某饼干企业卖场主管定期让自己的上级经理拜访某大型卖场运营课长并到一些咖啡馆、西餐厅小坐，借此，让卖场运营人员感觉到企业对他们的重视，也便于他们打开话匣子，倾吐他们工作中的心声，了解他们的苦衷与需求，在不违反企业原则，遵循企业利益为先的前提下，理解他们、支持他们，从而也让他们不好意思回绝该厂家提出的诸如在卖场举办促销专场、搞堆头、借用空地搞“陈列屋”或“包柱”宣传自己的产品等一些要求，最终扩大了产品销量，也增加了卖场的利润，双方皆大欢喜。因此，在与卖场运营人员交往过程中，通过运用马斯洛的需求层次论，充分挖掘人性需求，借助职位高的人，来感染、感化这些卖场运营人员，倒不失为一种较好的沟通方式。这里所说的借助上级或高层拜访沟通包括两个层面，一是自己的上级或高层领导拜访掌管运营实权的主管或经理；另一方面，也包括厂家和卖场双方高层进行互访。通过这种上级领导或高层沟通的方式，企业卖场主管可以让自己“引渠浇水”，借机增大对卖场的主动权和掌控权，为销量提升打下良好的基础。
招式二：引君入瓮，进行“洗脑”。卖场运营人员的工作往往是单调的，除了盘点、评比和“宣判”各厂家的产品表现，裁定哪个厂家可以做促销活动，哪个厂家的产品应该“下架”外，他们很少能走出自己的“活动”范围。因此，通过邀请他们以及他们的家属到企业现场“采风”参观，开阔他们的眼界，举行一些座谈会，象征性地发放一些纪念品等方式，能够让他们更好地认识厂家以及产品，增加对企业好感与印象，有助于他们在工作当中，更好地“偏袒”该企业的产品，让厂家与运营人员的沟通潜移默化，不显山，不露水，从而达到企业加深与卖场的关系，进而能够左右卖场的目的。比如，某大型啤酒企业自建有旅游工业园，该厂家的KA经理为了疏通与卖场运营课长的关系，主动邀请他们在休息日让包括他们的家属在内的卖场运营人员到企业进行现场参观，让他们了解整个啤酒的生产工艺流程，参观完毕后，又邀请企业的营销总监与他们座谈，向他们描述企业未来发展的前景，到中午时，又留下他们一起吃午餐，临别时发放了企业的T恤等标志性礼品，从而让卖场的运营人员感动之余，增强了对该啤酒企业的良好印象，政策倾斜，提供一些操作便利，自然水到渠成。因此，通过邀请卖场人员到企业实地参观交流的方式，可以有效改善厂家与卖场人员生冷的业务关系，从而让双方交往更温馨和有人情味，对厂家的帮助也潜移默化。但需要注意的操作要点是，邀请对方来企业参观，作为厂家的卖场主管人员一定要全程参与和陪同，另外，要尽量安排企业相关领导出面接见，让卖场人员也“受宠若惊”一回，最后，此次安排一定要善始善终，不可“虎头蛇尾”，不能来时热情满怀，走时不冷不热。通过主动邀请对方到企业参观，作为企业可以改善与卖场人员的关系，从而让自己在与卖场人员打交道过程中能够始终占据主动。
招式三：跳出生意，先交朋友。很多企业的商超主管在与卖场人员打交道的过程中，往往手段单一，做法生硬，以致功夫花了，“礼”也到了，但彼此关系，仍然如隔着一层冰，难以实现心理上的互通与共融，这种隔阂，作为企业卖场人员，可以通过一种曲径通幽的方式，与卖场运营人员“扯亲戚”，通过关注卖场运营课长等人员的工作、生活、情感细节，可以很快而有效地走进他们的生活以及情感世界，从而急他们所急，想他们所想，采取换位思考、换心思考、换岗思考，彼此理解，互相支持，共同走向双赢。比如，某白酒厂家的卖场负责人一直与某大卖场的运营人员关系生疏，产品促销、陈列、堆头等得不到卖场的大力支持，眼看着竞品“耀武扬威”地大做促销、宣传活动，而该厂家却只能“望洋兴叹”，这让厂家感到非常郁闷和难以释怀。后来，厂家做人事调整，让一位擅长与人沟通的女主管走马上任。该主管到任后，了解到了与卖场关系不是很顺的事实和原因，于是，她决定寻找机会，来改善这种尴尬局面。后来，机会终于来了，她听说卖场运营课长的老母亲病了住进医院，闻讯，该主管马上采取行动，在报请企业批准后，买了很多保健品、滋补品前去看望，而去探望的那一天，虽然运营课长不在现场，但他还是通过他的母亲了解到了这家企业的关心行为，于是，自那以后，这位卖场运营课长就格外关心和照顾这家白酒企业，产品销量自然很快就有了较大的提升，厂家也因此与卖场建立了很好的客情关系，获得了更多的信息与方便。因此，通过“经商不言商”，即先交朋友，再谈生意这种方式，可以有效地改变赤裸裸的交易关系，让交往更感性与人情化，从而通过建立类似“亲戚”这种关系，让厂商关系更融洽，从而获得更大的回报。
