在现代零售渠道中，大卖场发挥着越来越重要的作用。很多厂家为了树立品牌形象，占领市场制高点，往往对大卖场趋之若鹜，于是，进入大卖场便成为了很多厂家考验自己产品以及营销能力的“演武场”。但在厂家与卖场人员打交道的过程中，一些厂家的人员却重采购，轻运营，并在实际的操作层面出现了如下诸多误区：
1、由于在签订进场协议时，几近“不平等”条约，造成了卖场在与厂家打交道过程中，始终居高临下，使KA主管或经理在后期与运营人员合作时，始终处于一种“求人办事”的压抑状态，以致直不起腰杆。
2、由于厂家人员在与卖场合作中，有胆怯心理，遇到凌厉的卖场运营人员心里就发怵，也造成了卖场得寸进尺地“欺负”厂家人员，从而造成沟通方面的障碍，使双方交往与合作异常生涩，导致彼此对对方都没有好的印象。
3、一些厂家人员在与卖场打交道过程中，由于象上述所讲对采购和运营厚此薄彼，未能平等对待，也造成卖场运营人员对厂家颇有偏见和怨恨，从而一有合适的机会，就会乘机报复，而对该厂家的产品“下手”，而此时有些厂家人员甚至还蒙在鼓里，不明就里。
4、有些厂家的KA主管人员，在与卖场运营人员交往中，手段、方法单一，误以为给点回扣、礼品等，就可以“收买”对方人员，其实，这仅是一厢情愿的想当然，不能充分地挖掘对方需求，也是厂家在与卖场人员“交手”中吃亏的根本原因。
以上诸多现象，可以说是在厂家与卖场之间司空见惯而频频上演的“现实剧”。其实，在一些大型卖场或连锁超市里，采购与运营往往是两个有着内在联系，但却有着不同利害关系的职能部门。在厂家KA人员历经千方百计跨进了采购设置的第一道“门槛”后，作为执掌产品生杀大权的运营系统这道“坎”，对于厂家依然重要。因为如果这道坎过不去，作为厂家的产品仍然面临着随时“下课”的危险，因此，与卖场运营人员如何处好关系，便是KA人员掌控卖场以及提升销量的运作关键。
那么，作为厂家的KA主管或经理，如何利用一些策略与技巧，来与卖场运营人员处好关系，从而争取更好的销售条件，以提高产品销量呢？以下五种连环招式可供大家参考。
