言归正转，1993年丁志忠找上了狼道，至于原因就不得而知，从资料来看，安踏可能是狼道的第一个客户。此时的安踏在华北地区稍有名气，源于丁志中在北京的几年苦心经营及91年出任副总之后对国内市场的持续努力。丁志忠觉得，这样的推广与拓展速度，太缓慢了。（陈士信作品）此时的他及安踏鞋厂，都有了一定的积累，所以他希望通过其它方式来加快开拓国内市场的速度，广告宣传是他想到的办法。丁志忠聘请了狼道，为了广告宣传，他与狼道展开了合作。丁志忠的策略是，在区域市场投放广告，他把广告宣传的区域市场选定为太原。为什么选择的是太原呢？丁志忠自己认为是因为安踏在华北区的网络更多一些、更强一些。事实上的确如此。读者记得，第一个自动找上门的经销商是山西商人，大致是在1993年丁志忠给他10万双的销售指标，他完成了60万双，并投入300万资金拓展业务。可以这样说，安踏在山西是已经有点底子的了，把广告投在山西这个区域，由高空广告拉动店铺销售的投入—产出效益将会是很高的。把第一支广告地点选在太原，丁志忠定然有另外一番考虑，借助“爆破”山西省会城市太原，由此有效影响山西省内其它区域发展（招商），从而带动整个山西省的发展。最终，“两个月18万”的广告被他重重地投在了太原。
丁志忠真是一个精明的人，可能当时他并不知道品牌为何物，他希望的只是通过猛砸广告，拉动销售，或许根本就没去考虑什么品牌、传播策略。但是，丁志忠的“太原广告”明显符合品牌建设的两个基本策略：其一，在拥有销售网络的基础上投放广告。丁志忠把广告投在了网络更多、更强一些的太原，广告之后不久，终端就可以开始收获了。高空（广告）和地面（销售网络）同时推进，共同打造品牌，促进销售。如果在一个没有销售网络的区域投放广告，可能可以起到招商的作用，但是快速拉动销售的好处就得不到了，也远远得不到“高空+地面”推进组合的效果。二是品牌建设的“区域滚动”发展策略。对于一个实力有限的品牌（企业）而言，最好的方法就是集中资源攻占一个区域市场，再由这个区域获得的收益来支持或启动下一个区域市场。量力而行、滚动发展的模式是非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业，比如当时的安踏。（《安踏，永不止步》陈士信作品）
2007年，销售收入近90亿，2008年捐款一亿的王老吉，曾经一度借助“区域滚动”发展策略快速做大。2003年初，在王老吉的预防上火（怕上火，喝王老吉）、凉茶类饮料定位完成之后，把2003年仅有的1000万推广费用主要投到了深圳、东莞和浙南这三个区域——它们也是王老吉的主要销售区域，集中、充足的广告投放，速度拉升了销量，利润滚滚而来。于是企业不断追加推广资金，滚动发展，不断开拓其它区域市场。据统计当年王老吉（加多宝）累计投放广告超过了4000万，如果一下子让企业拿出这么一大笔钱，显然是不现实的。
丁志忠的精明显然不仅这些。投放时间是打广告最为关键的因素之一，如果目标消费者都不在电视前面，广告打得再怎么猛烈，也不会有什么效果。丁志忠的精明体现在于，他在广告投放之前，进行了简易的市场调查。彼时，丁志忠走上了街头，对十多位穿着运动鞋（也有人说是安踏运动鞋）的消费者进行了调查。最终，调查结果决定了安踏史上第一支广告的投放时间。据说，丁志忠18万巨款的广告投入，让他切身感受到了品牌的力量，短短几个月，安踏产品在当地的销售增加了很多很多。安踏“先做调查再做广告”的品牌传播与推广原则，正是起源于此。
由此让我不禁想起泉州运动品牌大请代言、大投广告的另外一面脸谱——“皇帝的新装”。泉州如今仍有许多运动品牌，它们的全部品牌建设活动只有一项——聘请明星拍平面（往往是三流级别的），宣传的平面只出现在少数的几家店铺和几块户外广告牌。没了！他们认为，这就是品牌了，他们手上的品牌就是知名品牌了！石狮有一家颇有规模的Z公司非常幽默，拍了电视广告片，没拿去电视台投放，只在订货会的时候播给经销商看。这些鞋厂老板希望通过经销商、代理商，在自然的状态下，让企业坐拥品牌成长、壮大。有时候，这种想法天真得让人窒息，他们的品牌成名的那一天，似乎永远遥遥无期。而不少企业则自我安慰地通过某些方式，获得“中国驰名商标”称号，自认为品牌一夜之间就知名起来了。看到1992年就开始不断折腾“安踏”的丁志忠，或许他们真的应该反思些什么。品牌永远是存在于消费者心目中的，品牌重要的不是企业认为是什么，而是在消费者心目中，它是什么，它是不是驰名的。（陈士信作品）2008年以来，运动品牌的竞争在不断加剧，市场进入相对的成熟期，品牌想要脱颖而出的确是更不容易，但是没策划、无宣传、不作为，品牌永无出头之日。
陈士信先生，《安踏，永不止步》一书作者。品牌观察者，任职于国内领先男装公司之品牌管理中心。对品牌经营战略、品牌定位、策划与竞争策略、传播有独到之见解，尤其关注体育用品行业，关注企业发展战略与策略、企业管理。许多作品见诸于《国际广告》、《中国现代企业报》、《中国民航报》、《中国品牌与防伪》等纸媒及凤凰网、全球品牌网等知名网站。电邮：yunjuzhuren@163.com 我的博客：http://yunjuzhuren.blog.163.com/
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