创业是喜庆的，是兴奋的，也是艰辛的。在太阳能行业里，有不少的企业是这样的：看到太阳能热水器是环保产品，又是国家大力支持发展的行业，于是兄弟俩或一家子把各种费用抽调出来，凑满七、八十万元，便在村子里弄了一个“五脏俱全”的太阳能生产工厂，这是一种常见的情形;另外还有一种常见的情形是从建筑、机械等技术岗位上转型投资兴建太阳能制造企业，原因一是在技术岗位上工作三十来年了，有一定的积攒，另外有一定的技术知识，所以想自己干翻事业，而不再是辛苦的打工。
据笔者在太阳能行业工作这么多年，和接触(包括电话沟通)的数百个太阳能企业老板，由以上两种情形创建太阳能企业的为数是不少的。而且，这两种情形创建太阳能企业的一般都是实力较为的弱小，并且发展非常的艰难，往往是搞了二、三年，几乎上很难支撑下去了，慢慢地处于半开工半关闭的状态，毕竟找人来接收不是一样容易的事情。因此，这两种情况的企业老板找我的次数也越来越多，他们的共同问题是：我这样的企业，怎样才能发展起来?
在沟通中，也有的老板问我：现在企业搞成这样子，骑虎难下，是否把他老婆娘家的三十万元生活费也投进去，能否做起来?我问他，他的企业和产品都有什么优势，他说没有。的确，我们从生产技术、生产能力、产品成本、产品质量、品牌影响力、现有渠道、价格优势等方面去分析，结果发现没有任何优势。例如技术，是一般的，比那些中大型太阳能企业的技术相比差之太远;又如产品成本，由于企业小，没有实现规模生产，加上对产品制造并不熟练，导致产品成本居高不下，这样也直接导致产品在价格上没有优势……显然，在这种情况下，把三十万元的家底掏出来，也不可能改变现实，毕竟这是做企业，而不是街头的烧烤铺。所以，我直截了当的说：如果是这种情况，我建议还是从其他方面想办法，孤注一掷的做法并不理智，毕竟这涉及到整个家庭，甚至两、三个家庭的日后生活，而不是自己单独一人的创业——成功与失败影响不大，所以要更加的谨慎些。
事实上，很多不同的现实，老板们也有很多不同的想法，但总体而言都是力不从心，非常的迷惘。那么，面对现实，这些实力弱小的太阳能企业到底如何操作才更科学，才能一步一步的走出困境，实现优良、健康的发展呢?
沈海中认为：这个时候太阳能企业老板不能慌神，要镇静，要有信心，全力以赴地做好以下三个方面，对改变企业现状，一步一步地取得优良的发展极具帮助。具体如下：
一、尽力打造出企业的特色
消费者买东西其实很多是一种心理安慰，例如甲、乙、丙、丁四种同类产品，真的有很明显的区别吗?实际上并没有，但为什么陌生消费者会集中选择某个品牌产品，很可能是某个品牌产品中，在四者之间表现得更特别，而且这个特别正好是消费者心理莫名其妙认可的——多数消费者将产品对比后，会对一些听起来不同凡响，但实际上又说不清楚的东西很感兴趣，对其有种心理安慰，所以，最终就选择了它。其实购买太阳能产品，消费者的心理也差不多是这样的。
因此，对于实力弱小的太阳能企业而言，首先还是要在自身的基础上着手，尽力打造出一个甚至三五个企业的特色出来。例如技术方面，如果企业在技术上面优于竞争对手，这样给消费者就更有优势的心理安慰。也有企业老板跟我说，他的企业没有技术优势哟。其实，技术优势是相对的，例如可以通过自己的研究，改进某项技术，使其成为特色和优势，也可以与太阳能行业的某个技术专利者合作，合同发展嘛。毕竟现在社会上有不少的太阳能技术可以购买，而这些拥有太阳能新技术的人，由于没有足够的资金，所以只研发出了技术，而未能创建企业，所以，与他们合作也是有希望的，因为他们希望有自己的企业，然后干出一番大事业来。如果双方洽谈愉快，利益分配合理，那企业也很快就能拥有这一特色技术了。
其实，要打造出企业的特色是不困难的。除了在技术上可以下各种各样的功夫外，也可以在产品材质上下功夫呀。例如企业为了某某情况，全面采用什么材质，充分的为消费者着想。这种做法，也让消费者感动，在购买时的产品对比过程中，会加分不少的。毕竟消费者会想，产品购买后十来年，有这种材质会怎样怎样，减少了后顾之忧嘛。这个时候，消费者的购买天秤就开始在倾斜了。
再如可以创造价格特色呀。太阳能企业可以根据自己的消费者定位，制定出越出常规的产品价格策略，这样让人耳目一新，让消费者喜欢和选购。例如针对某类消费者，可以制定比竞争对手的价格更高的价格，并由此形成一整套完全针对这一类消费者的说辞，做到从产品形象、品牌形象、价格形象、服务形象、沟通形象等诸方面都优于竞争者，从而形成一道明亮的风景线，反而更能获得消费者的青睐。
记住：成功一定要紧抓消费者的真实消费心态。这一点很重要。其实像把产品形象、品牌形象、价格形象、服务形象、沟通形象等方面搞起来，很容易的，也花不了多少钱的。总体而言，事在人为，多动脑就能获得更好的发展。
第四可以打造品牌的特色，从而更好的吸引和说服消费者。可以从技术、产品、服务等有利于消费者的角度思考，形成独特的产品特色。甚至，在企业没有办法的情况下，也可以大打情感牌，像长虹彩电以前的广告语“以产业报国，民族昌盛为已任”。这的确震撼人心。当然，实力弱小的太阳能企业是没有必要这样做的，但可以宣称为“某某人民自己的太阳能”、“某某太阳能——某某(城市名称)人的骄傲”等等，把品牌与当地人民的距离拉近，这样更容易开展销售和加盟工作，毕竟支持本土品牌，是本地人义不容辞的义务嘛!
事实上，除了以上四个思考方向外，还有很多方面也可以形成企业的特色。因此，实力弱小的太阳能企业只要肯动脑筋，很容易就可以打造出能够让消费者认可和经销商满意的企业特色来的。显然，有了企业的特色，对企业的渠道开拓和终端销售，都极有帮助。毕竟企业还小，更应该从各个方面去努力!
二、全力打造黄金样板市场
现在很多经销商不敢轻易经营太阳能热水器产品，原因就是自己不熟悉太阳能这一行业，实战经验不丰富，又缺乏足够的经营能力，所以害怕亏本。这是常态。不过，作为新型环保产品，太阳能产品是世界发展的趋势，中国政府更是对其十分的重视。所以，太阳能企业在这良好的环境下，更应该自我作则，用行动证明太阳能产品是好销售的。那么，企业怎样让经销商们认可呢?很简单的办法，就是打造火爆销售的样板店和样板市场。
例如笔者在湖南某县指导某类产品的一个单店的全面改革与发展，二个月将其店由月销售额一万多元(多数竞争对手的店也是这个样子)提升到月销售额近十万元，很快，周边不少经销商便跑到店内与店长沟通，说要加盟公司，因为他们看到了希望，觉得如果公司都这样操作，就十分有信心发展起来。而且，在我离开当地后，还听店长不断地向我爆料，说有其他公司老板来店里打听，说这策划工作谁做的，想请他也帮他们公司策划一下，云云。可见，当一家企业把一个店做火后，很多经销商、加盟商、分销商都看在眼里，自然对合作发展充满了信心，毕竟公司有足够好的办法使产品卖出去，能够让他们赚到钱，他们自己显然很乐意。
事实上也是如此，笔者这十来年从南到北，从东到西包括西藏、新疆和海南的经销商总共见识了不下千位。笔者的感觉是，其实很多经销商并不缺钱，百来万的身价是一种常态(当然也有些经销商没有多少钱，一般是刚出来做的，或者是某些下岗职工，或者以前经商失败把钱败光了的)，但他们不会轻易与企业合作，但他们又天天在找企业合作。为什么会这样?因为十个经销商，九个实际上是有钱而不知道如何去经销，即没有丰富的经营实战经验，但又想赚钱，所以，想找一个当地市场几乎没有但又很受市场欢迎的产品来做，这样就很保险了。但是，这样的产品在市场上很少，而且既然当地市场没有的产品，那也难以保障当地消费者是否会追捧，这样又要进行一定的市场教育，也是不可避免的。
既然这方面的产品很难找到，所以多数经销商希望企业能够帮助他们把市场做起来，而这种情况也不多，因为很多企业自己也无法把单店销售做起来——既然企业没有成功的样板市场，没有成功的样板店，经销商就会想，企业自己都做不起来，那我又怎么可能创造奇迹呢?自然，大家对合作就抱着更加谨慎的态度，甚至内心中早已下决心不予合作了。
所以，对于实力弱小的太阳能企业而言，要发展就必须打开这个突破口，让经销商看在眼里：经销某某品牌太阳能热水器是有希望的，有前途的，能够赚到大钱的。如果太阳能企业能够做到这一点，那这家太阳能企业不止成功了一半，可以说是成功了百分之八十。那么，实力弱小的太阳能企业如何才能成功打造黄金样板市场或者是火爆的样板单店呢?
