平山温泉位于温塘镇，距石家庄市60公里，全国重点温泉之一。其水温高达60-90度，面积约100余亩，含有硫磺等30多种化学物质，性质属高热弱碱性氯化物硫酸盐氡泉，医疗价值极高，对心脏病、风湿病、皮肤病有独特疗效。在04、05年，一些地产商看到了这个潜在商机，通过大力炒作，使石家庄市民初步领略到了“第二居所”的概念。而到了06、07年度，随着全国股市、楼市的攀升，温塘房市则更是达到了空前火爆的状态。而“东方. 勃艮第项目”这棵白菜也就在众人忙着收获的季节里播种了…
借风展旗，憧憬“白菜”的丰收
“房产销售有一个金科定律，即买涨不买跌”，白总的话掷地有声，“随着07全国房市的攀升，石家庄房价也达到了多年来的一个顶峰，这个机遇不容我们错过。另外，随着近些年一些房地产商的预热，温塘已经成为了石家庄第二居所的名片”。
白总的慷慨陈词令地兴基业在座的各位高管频频点头。的确，自04年某“炒房团”对温塘这个贫瘠小镇进行了立体包装后，该镇已经云集了几十个入住和在建项目，伴随着“集群效应”，温塘已经成为了石市市民选择“二居”的首选。
“有钱大家赚，既然别人可以吃香喝辣，为什么我们不能分一杯羹?尤其是现在的房市，大家可以看到，市内的一些精装小户型楼盘均价都到达了7000元/平米，这说明石家庄房市还有很大的上升空间。另外，伴随着今年股市的高涨，人们持币观望的态度锐减，投资股票、投资房产将是他们不二的选择。我个人认为，我们进军温塘肯定可以获得一个相当高的投资回报!”
“但您有没有想到，目前温塘已经进入了几十个项目，市场是否会达到饱和呢?”，投资商杜总表达了自己的忧虑。
“只有饱和的心态，没有饱和的市场!以我在地产界多年的经验来看，只要我们包装到位，概念独特，必定可以形成差异化竞争。而且，据我初步了解，温塘的诸多楼盘都不同程度的存在着硬件问题，只要我们在工程质量上有所超越，我认为击败各个竞争对手，树立一个高端品牌这绝非难事!”，白总立刻反驳道。
在一番争论后，白总以对市场的分析及必胜的信心说服了在座的各位。就这样，地兴基业通过各种关系的运做终于从温塘镇政府手中拿下了最后一块通过审批的地皮。同年7月，地兴基业委托美地房产经纪公司开始了项目的全权销售与策划，销售进度上进入了准备期。
前期规划，妄以“品质”赌明天
在签下代理合同后，美地公司总经理金总亲自挂帅出任项目的总策划人。为了能够尽快掌握竞品概况，实施与白总商定的差异化竞争策略，美地公司对温塘各项目，尤其是工程质量方面开展了细致的市场调查。果不其然，美地公司在调查中发现，很多项目容积率高、开槽浅、绿化率低、户型大众化、装修简陋、PVC管道已渗水、温泉水无法供应、项目无文化内涵…等等共十余处硬伤。而这些发现，使金总与白总欣喜万分。
“第二居所与第二套房子是截然不同的概念。第二套房子可能更多的是用来出租、投资，并不符合度假、休闲的需要。第二居所并不单纯是一家拥有的第二套房子，而可能是第三、第四套，它更多的是赋予度假、休闲的生活内涵”，金总在和白总的碰头会上讲到，“既然‘二居’是个一个高端概念，其定位决定了质量，而质量又决定了价格。那么，从差异化优势与概念上来讲，该项目就理应当成为温塘的一个名片型建筑。无论品牌、质量、价格都该成为温塘之首!这样，既可以有效区分竞争对手，又可以打造真正的‘二居’概念”。
金总这番话得到了白总的高度认可，她此时更加坚定了进军温塘的决心。为了顺水推舟，金总又拿出了对项目的前期策划方案，其中：
品牌方面：“精装法香的浪漫”。
1、将楼盘名称定为“东方. 勃艮第”。勃艮第的红酒产量不仅占法国所有葡萄酒的四分之三，而且全球最昂贵的红葡萄酒也产于此地。取名“东方. 勃艮第”，在葡萄峪种植大量葡萄，收获季节物业中心可以将收获的葡萄酿造成红酒，使住户享受到法国红酒的浪漫气息。
2、以希腊民谣“Windflower”为蓝本，将其改成“东方. 勃艮第”的广告主文案，以“精装法香的浪漫”为诉求向购房客户传递一种朦胧的法国风尚。
质量方面：打造温塘楼盘品质。
1、将工程硬件方面做到绝对第一。其中，开槽5米，保证7级抗震;采用高级无缝钢管，保证50年不渗水;所有钢筋、水泥等建筑材料均选用一级品。
2、综合石家庄当前二居及高级住宅需求，以精装公寓、花园洋房、联排别墅、独栋、双拼几大模块一齐推向市场。
3、规划葡萄峪、百亩生态种植园、普罗斯旺花海;规划大型勃艮第温泉湖;规划垂钓乐园;规划艺术喷泉广场、主题观演区…即，通过上述这些呈现“春的花香，秋的果实”的壮丽景观。再加上“泡汤+红酒+观景”概念叠加，渲染质量带来的品位享受。
价格方面：将售价做到温塘第一，一则保障高价格可以作为高成本的补偿，二则昭示其楼盘的绝对高端。比如，“东方. 勃艮第”公寓期房价格定为同比楼盘洋房现房的价格。即，价格同比竞品高出25%。
进度方面：依据地兴基业资金链较紧的现状，以公寓作为项目的一期工程，花园洋房为二期，别墅为三期。低开高走，以使公寓销售回笼的资金作为景观、配套及下期工程款。
推广方面：在项目前期实施大范围高频度广告轰炸，以《燕赵都市报》、《 燕赵晚报》、“石家庄交通音乐台”、“河北经济频道”、“河北影视频道”、《生活时尚》等本地高端媒体为主要平台进行立体推广。
白总在听完金总对整个方案的介绍后，基本给予了肯定。作为工程师出身的白总对工程质量及景观规划等方面的建议采用了全盘接纳的态度。但是，对于推广策略，她则认为太过铺张浪费，所以她对这方面持保留意见。搞销售出身的金总自然感到此举不妥，但又无可奈何，因为代理合同上明文规定着广告由甲方负责，而且合同上规定的100万保证金他还未付，所以只得无奈接受。
推广销售，捉襟见肘显局促
按照白总的想法，既然温塘已经形成了“二居”集群效应，那么站在巨人的肩膀上自然不需太多广告;另一方面，拮据的资金也不允许她可以工程推广两不误，为此，白总决定仅通过以下几种传媒开展推广：
本地报纸：在石家庄三大报纸中，选取相对低端的《河北青年报》为主力投放媒体。
宣传单页：印刷20万份简易DM，在大街上进行拦截发放。
短信群发：集中于闹市区及特殊号段进行群发。
DM杂志：选取本地《生活时尚》杂志投放广告一期，对Office一族进行宣传。
陌生拜访：以美地公司的置业顾问为主力，对高档写字楼及市内住宅进行陌生拜访。
而在销售方面，金总也打着自己的小算盘——既然提点只有区区1%，那么在销售网点建设方面，美地自然就不能铺张浪费。所以，美地只是租用了某写字楼的6层的一间写字间为售楼部。至于其他渠道，则主要依靠各置业顾问的个人资源进行拓展。
在开发商与代理商各揣“小九九”的前提下，“东方. 勃艮第”总算是开始了“发卡”销售。但，两个月过去后，一期公寓却只售出了不到15%!其销售的进度相较其他楼盘要明显逊色。更严重的是，很多客户在看房时改变了主意，购买了其他楼盘。为此，白总十分恼火，按照白总当初的想法，既然能买的起“二居”的都是精英一族，他们肯定更加注重品位与品质，而“东方. 勃艮第”这种西式概念、品质一流的楼盘必定是他们不二的选择。那又为什么会临阵倒戈呢?一定是美地公司设立售楼部太少，并且销售不够用心。所以，白总开始加紧向乙方索要保证金，想借此给美地公司施加压力，促其加大销售费用。
而另一方面，金总也是怨气满肠——既然你想做高品质楼盘，那又为什么在广告力度上如此拮据?你又不是什么大牌地产商，你不做广告，光靠我的售楼员，混身是铁能捻几颗钉?还有，1%的提点已经没多少利润可赚，我又怎么可能自己赔钱为你多设销售网点呢?何况，该项目又不是一个香饽饽，100万保证金早就高出了业界同期标准，难道你想拿我的保证金去做你的项目施工款?
各怀鬼胎，必然心存芥蒂。双方经过一阵扯皮，白总终于在一怒之下炒了美地公司的鱿鱼。
