“只有在突然退潮的时候，你才知道谁在裸泳”， “股神”巴菲特写给股东信中的一句话，如今也在中国的白酒高端市场上应验了。
中央政府对于三公经费的控制与缩减，尤其是对于高端白酒的抵制，让很多包括茅台在内的高端白酒企业一下子面临“寒秋”。作为茅台酒的经销商，不仅一改往日的高傲与矜持，通过电话营销拓展销售，而且还“屈尊”给顾客开出了优惠的条件，曾经一瓶难求的茅台怎么了，到底是什么原因促使了今天的困局，它的出路又在哪里?
盘点当下茅台的困境或问题，笔者认为，突出表现在以下几点：
“温室幼苗”难经风霜。单纯地讲，茅台的成长与发展，不是完全市场竞争下的产物，而是政府，尤其是地方政府庇护下的“温室幼苗”，虽也获得了较高的经济效益和社会效益，但它并没有经历真正的市场风雨，没有植根于市场的土壤，因此，当它离开了政府保护和消费这层“玻璃罩”，就难免被市场的暴风雨吹的东倒西歪，这是过多依赖公务消费结下的苦果，它并没有体现市场经济中的真正供需关系以及价格、价值规律。虽然茅台旗下的习酒，也曾经按照市场规则进行运作，甚至沾了当今国家领导人姓氏的光，但作为茅台这棵品牌大树下并不茁壮的树苗，并没有被真正地纳入推广的重点，虽然经销商声嘶力竭地做一些促销推广，但由于消费者认知度低，市场上同类产品线丰富，因此，它的“一声大吼”或低调，并不见得会取得顾客的青睐。
“官商”的本位主义。一部茅台的发展历史，其实就是一部党史。从四渡赤水、长征等，茅台作为当时的壮行酒、庆功酒、疗伤酒等，贯穿了当时党的困难时期，也许正因为如此，新中国成立后，茅台酒作为国酒，被广泛运用于各种外交场合，包括中美建交，被戏称为“茅台酒形象代言人”的周恩来曾用它招待尼克松，并作为国礼相送，尼克松回国后，演示给孩子们看，说茅台酒能点着火，孰知点燃后火势太猛，差点火烧白宫，险些酿成一场外交事故，这是茅台作为外交礼品的一段佳话。茅台，作为一种载体，为当时的党建和新中国外交，做出了很大的贡献。也许正是由于拥有了这种特殊的身份，茅台酒作为国酒，就树立了一种高高在上的地位，养成了一种“官商”的习惯，茅台在市场上的强势是有目共睹的，无论是定价还是渠道控制，这种“官商”的本位主义，让它与正常的市场慢慢脱节，甚至成为一种“另类”，这就是为何茅台申请国酒一审通过时，白酒行业一片哗然，继而大家联合上书反对的原因。
“孤芳自赏”脱离普通消费者。坊间有一个数据，说茅台酒70%左右供应政府和军队，最后流落到市场上的，份额很少。作为高端公务、商务用酒首选，茅台酒一直是被政商界宠着，以致当白酒行业价格战越演越烈，利润越来越薄时，茅台却逆势而动，不断地涨价，并且越涨卖的越好。不知道作为茅台的管理者们有没有反思，这反映了一种市场的供需平衡呢，还是有别的因素在起作用，或者两者皆有。实际上，不论是网友戏谑的广东中石化“我为祖国喝茅台”，还是作为部分有钱人的“投资”增值，其实，都反映了内外部因素影响下的茅台酒的市场行为，大部分产品是被政府、国企喝掉了，一小部分被有钱人买了储值、保值、增值了，真正被老百姓喝到的呢?微乎其微。高端的定位与价格，市场上的缺少，以及民间的投机行为，让国酒茅台与普通大众渐行渐远。当它作为一种腐败的形式，作为纳税人的老百姓越来越抵触，而遭遇中央冷遇时，面对茅台拉下身价的“热脸”，你就知道为何老百姓冷眼以对而不买账了。
当然，老百姓之所以对茅台系列产品的电话营销，以及促销优惠不感冒的另一个原因，就是买涨不买跌的心理，尤其是作为投资者，他们看重的是不断上涨的预期，而不是深不见底的下跌。
解铃还需系铃人，茅台酒要想摆脱今天的窘境，笔者认为，应该从以下几个方面着手：
回归真正市场。放眼世界，还没有哪一个企业，能够一直依托政府的力量，而获得市场尤其是广大消费者认同的，作为“脱离寻常百姓家”的茅台，应该反省自己的市场战略，更应该反问自己：你是靠了自身的力量而获得今天的行业地位，还是借助了外部力量，比如政府，而获得了今天的成绩?无论是有特色的社会主义市场经济也好，还是有人一阵见血地指出，中国是在逐步步入资本主义也罢，其实，几百年的世界近现代史告诉我们，市场经济是搞活流通，发展工商，让老百姓获益的通道。孙中山说：“天下大事，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。”作为市场经济一分子的企业，必须迎合世界大势，遵守游戏规则，按照市场经济的套路，来参与市场竞争，而不是靠4P(产品、价格、渠道、促销)之外的2P(政府或权利、公关)来赢得市场，政府的力量不是长久的，企业必须要靠自身的力量，尤其是自身的核心竞争力：创新力、产品力、价格力、渠道力、促销力、服务力等，来谋取市场的认可，来获得市场的份额。笔者曾为茅台授课，品鉴茅台，作为酱香型代表，绝对是一流的质量，一流的口感，但除了产品之外，茅台还要在其他营销要素上，多下些工夫。
