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命悬一线:2016企业生死元年-兼论360度精准营销之“四轮驱动系统”破局

分享按钮 日期:2015-12-18 浏览:545 作者:盛斌子 来源:品牌中国网

  微信朋友圈里,有马云90年代在北京“奔波劳碌”,推销阿里巴巴的前身——“网上黄页”的视频故事。

  彼时,马云还是一介“屌丝”,在官僚系统中,行政思维还居于主导地位。所以,虽然马云苦口婆心,语重心长,费尽心力,奔走于各“衙门”。最终还是对牛弹琴,结果自然收效甚微,无功而返。

  彼时,马云无奈而又自大的说:“十年之后,我要让全世界都要知道马云!”

  今天的阿里系,得风气之先机,执电商之牛耳,领互联之风潮,一言九鼎,让中国乃至世界为之震惊。这正是马云异于常人之处,成功者,虽然常得天命所归,但其异于常人的胆识(洞察力、执着精神、外加勇气与智慧),带领阿里系披荆斩棘、乘风破浪走到了今天。

  用马云的话来说,成功者至失败者,常有几大境界:少部分人“先知先觉”,自然,马云是这类人;一部分人“后知后觉”,这类人常常是跟随者,也能获得一定程度的成功。最可悲的是不知不觉,侥幸者成为台风中的“猪”——不知不觉就飞起来了;多数在风势过去之后,重重摔在地上。

  毫无疑问,2016风向已变,多传统企业将成为风势过后的“猪”,不可避免的将重重摔倒在地。

  从某种程度上说,不知不觉的企业就象“铁达尼号上的无知船员”,在灾难将至时,拼命往头等仓挤;俗话说,药医不死病,佛渡有缘人。不是每个企业每个人都明白2016年即将到来的危机感。

  实际上,说2016企业倒闭潮来临并不准确,因为,2015多数传统企业已经“举步维艰、命悬一线”。坚持不下去了,也只有“三十六计,走为上计”,“失联+跑路”成为了这类企业的不二选择。

  根据百度搜索记录,仅“倒闭潮”三个关键字的搜索记录不少于1000万条,就珠三解而言,每月的中大型的罢工就不下于15起。不少经济学家的观点在“官方媒体”上的表态也说明,2016年企业的生存环境只会比2015年更加恶劣。

  之所以啰嗦这么多,笔者的结论很简单:在企业生态环境发生变革的时候,看清趋势,并勇于采取行动,是2016年一生死存亡的关键点。

  毫无疑问,这两年热衷学习的老板越来越多了,请进外脑,比如说咨询公司也开始多了起来。当然合作的方式与对接的模块也五花八门。对于企业营销与管理系统而言。老板们应对之道也层出不穷。比如打鸡血(励志、喊口号)、搞企业文化(迎早、迎餐、标准墙、福利导入、生日PATY)、PK竞赛(优秀员工、销售竞赛)、人才优选(重新招人、选人、淘汰人)、改革激励机制(优化工资、奖励结构调整、设定分红甚至股权激励)、招商常态化、终端爆破、样板市场、标准话术、渠道促销、开发新品……等等不一而足。

  客观的讲,为了提升绩效、应对危机,老板们是煞费苦心。导入的这些手段也确实或多或少有些用。

  但是,就这两年所观察与咨询的案例而言,这些手段有用有效然后有限。这些单一的模块导入一段时间后,多数企业还是恢复了常态。原有的企业惰性或者说惯性,依然故我。

  这,又是为什么呢?客观的讲,就营销与管理体系而言,导入这些模块或者招术确实有效,但为什么收效甚微呢?

  经过长时间的思考,我的结论如下:

  这些模块所针对的土壤-企业的生态环境-并没有得到优化,所以,没有发挥各模块间的整合效力、系统集成、与统合的节奏感。要理解这个结论,并不复杂,我讲一个简单的案例就明白了——

  笔者最近购入一款华为手机,这一款新品,无论是容量还是配置,都是相当不错的。可是,每隔5-7天,我的某些APP,比如微信、支付宝、QQ等,总是失效,无法接收最新消息。这使我很困惑,开始以为是染上病毒了,于是装上杀毒软件杀毒、或者是运行的APP太多了,于是清理掘御载相关的APP。后来又以为是APP版本的问题,于是重新下载最新的APP版本。但是,问题仍然得不到有效的解决。最终去到华为售后中心,专家给出了标准答案,原来是安卓系统的版本有问题,重新安装系统后,下载了最新的APP,问题得到了比较有效的解决。

  实际上,企业的营销系统也是一样,单从某一模块入手,效果当然亦可。但是从系统的运营效率与整合效率而言,还是要做营销系统的更新优化与升级工作。那么,在移动互联时代,企业营销层面的系统的突围主要包括哪些方面呢?(笔者不想讲大而全的理论,因为一个理论如果大而全,那么,他也许很多都是费话。)我以为,基于互联网+的营销系统升级,主要包括三个层面:

  第一个层面,主要是产品升级;简而言之,就是同质化的产品做价格,差异化的产品做价值;或者做解决方案。

  同质化的产品做价格,是因为在移动互联时代,突破了空间的限制,把同质化的产品放在了一个平台上进行比较。这也就使得同质化的产品比较容易打价格战。淘宝系在中国的成功,便是典型案例。但正因为淘宝系的存在,使得一些以价格战为手段的企业,产品竞争无底线——或者假货横行、或者偷工减料、或者质量奇差。

  差异化的产品做价值,是因为差异化的产品比较容易讲故事,使得他可以成为企业的明星产品,从综合利率来讲,更是满足了企业的盈利要求。更是企业竞争力的体现。

  或者,就产品而言,更有第三条道路,就是把产品做解决方案。基于产品线的丰富,或者基于对行业的深度理解与对消费者的深刻洞察,为消费者提供基于产品的应用解决方案,或者为消费者提供一站式服务。

  基于互联网+的营销系统升级第二个方面是作全网营销,可以粗略的理解为天网+地网+人网。

  所谓天网就是互联网,互联网的电商平台,以后必定是三分天下,以淘宝系为主的大众电商在轻体验轻服务的品类上,依然会保持强劲的竞争优势;而行业垂直O2O电商,则必然强劲崛起,为什么呢?主要的原因有四:第一,消费人群的变迁,随着九零后的成长和成熟,他们的消费潜能逐渐爆发出来,其消费能力不容小视。这一代的人以独生子女为多,生活环境优越,多才多艺,以自我为中心,讲究个性化的消费。第二,技术的发展日新月异,细分领域的移动电商崛起。谁的流量最大,谁对消费者的粘性最强,谁就能把流量转化为销量。细分市场的垂直平衡的崛起,还有一个很重要的原因是,许多行业都有自己的独特的行业属性,这些属性在某种程度上制造了竞争的门槛。第四,移动智能时代,二维码的普及,lbs地理定位技术的普及,为细分市场的垂直平整的崛起,奠定了技术基础。

  什么是地网,也就是传统的线下细分渠道,比如家居建材行业,除了零售、分销、工程,隐性渠道,近年来还可以细分为小区、砍价、联盟、签售等。

  什么是人网?也就是全员营销,对于微商平台,每个人都是一个端口,每个人都是一个接触点,每个人都是渠道;借助于人网,在法律的框架内可以设计出“三层分销”系统,这是微信商城基于“人网”全员营销的独特魅力。

  互联网+的营销系统升级的第三个部分是顶层设计与模式创新。移动互联时代,一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式;典型的雇佣模式也许面临着瓦解,以合伙+众筹的方式应当是未来企业的模式之一。不仅仅企业于员工,还包括企业与渠道商,与供应商等。比如,细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链,共享流量,统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广,统一在线商城,共同参与市场的竞争。利用平台的流量,在资本市场上重新估值,也是现在及未来的主流模式之一。

  以上的内容,是互联网+时代,传统企业的营销系统升级的核心内容。那么,具体落实到动作分解,应当如何操作呢?这就不可避免的谈到360度精准营销落地系统,他是从理念到动作、从模式到方法,从战略到战术,由上至下,由内而外的营销体系,如下图所示:

  居于核心的便是精准营销之“四轮驱动系统”,如下图所示:

TAG:企业 精准营销 四轮驱动系统

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