加入收藏 | 网站地图 | 专栏申请| 原创投稿
品牌联盟网 > 品牌专家 > 品牌观点

品牌力如何化为销售力

分享按钮 日期:2008-11-25 浏览:149 作者:郑新安 来源:品牌中国网

    凡是认为品牌没有销售力量的人都还没有懂得品牌的价值。更没有认清一个产品从成长到成熟发展的商业罗辑关系。当以“卖出产品为王”的观念占据经营者的思想中心时,品牌就变成了一个幌子,其实质就是一个告知的作用,并不具有多大的销售力。但当以不仅是卖出产品为满足,还要卖出产品文化为需求时,品牌才能在一个产品利益关系中占据中心的位置,才能发挥出一定的品牌力。此时市场的竞争状态是,表面上所有的人看你都是在卖产品,实际上,你卖的是品牌。
 
    严格的讲,一个诡异的关系链在事物的反面,才会有模式的价值。一个人人都知道的做事方法,是没有什么模式可言的。品牌力如何体现为销售力的,经营者在认知方面,会形成一些误区。
 
    品牌力主要体现在竞争激烈的高端市场
 
    如果想让你的产品具有很强的品牌力,应较快进入更为高端的市场,并且在有一定时间积累的情况下,其产品力转换为品牌力的机率会更大。而在低端市场,主要看产品力.此时,品牌力如果有体现,主要显现为一种传播告知的力量,这种力量属于品牌力的一种分支。如果你最终成为品牌,它是品牌知名度方面的重要积累,如果你没有成为品牌,它只是你促销的一种拉力。在其产品品牌上并没有什么积累。
 
    在没有激烈竞争环境下,如果产品具有成本优势,渠道优势,传播优势,差异化优势,这些市场进程的某一项,你就可以将产品卖得很好。比如,市场早期,我们成本控制很好,价格就是便宜,当然会卖得好。过了这一阶段,我不仅便宜,我的渠道网络好,也一样卖得好,消费者走过路过,总会碰到,总会购买。过了这两个阶段,接下来是传播优势,在这个阶段,谁的声音大,就可能卖得好,此时所谓的销售力就是广告力。最后一条是差异化,这里面就有点品牌力在其中了,无论是功能差异化还是广告差异化,还是渠道差异化,或者是服务差异化,都能使产品卖得较好,但不能持久。在这样一个相势的阶段中,你的产品只要有一个优势都可以活得很好,几乎不需要品牌的支持。
 
    对于一心只想过小日子,满足于温保的企业;一切没有什么胸怀,小富即安的企业,此时根本不需要品牌。只需把上面几点优势之一或局部把握好就行。
 
    那么,如何让你的品牌能发挥作用,变成一种实用的销售力,一般来说,应注意以下几个方面。
 
    1、 聚焦精准目标群:让品牌价值主张深入人心并引发认同
 
    品牌力通常对精准目标人群才有效,比较泛的消费目标不会起做用。更谈不上什么价值,只能起到一个装饰作用。所以,你想让你的产品力转换为品牌力,必须有明确的目标人群定位,有效的价值诉说,真切的产品体验,丰富的产品体系,和具有竞争力的价格与服务。其中,最为重要的是,你的产品能代表一个品类及一部分人群的生活型态。你的品牌才能在他们心中,形成有效的认知与认同,才会产生品牌力。
 
    在品牌力上,增加服务与增值服务,达到率与关注率,细分与颠覆,正向营销与反向营销,唯物产品与唯心品牌,传播过度与高傲自信;正是产品力与品牌力的重要分野。
 
    一方面我们要成为经典品牌,另一方面我们又要颠覆经典品牌。在成为品牌的路上,后面的产品总是想颠覆前面的品牌,前面的品牌却更多的在无限细分之中而不知;
 
    很多产品都在做增加功能服务而没有产生增加价值的服务;
 
    很多产品都在传播到达率而并没有关心其产品的接收率;
 
    很多产品都在不断细分功能造成庞大产品群已成为细分泛滥;
 
    很多产品都在用巨大的传播进行亦步亦趋式的产品营销,而不知正在受到反感态度的欢迎;
 
    这些策略失误,都不会带来品牌力。你的传播不聚焦,认知不够,也不会产生购买力。因此,建立品类,才可能有品牌力,有你的目标消费者才有你的品牌力。所以,我们说,品牌力是对产品力的提高与升华。而不仅仅是产品的解说与宣传。
 
    2、聚合成本优势,渠道网络优势,强势传播告知优势于一体的品牌力,是终端购买力的最终决定权。
 
    品牌力不是单一的力量,它更多的是一种聚合力量,完全不是单个的,也不是孤立的。它是诸多营销活动下聚集起来的价值力量。如果,你的产品营销连基本的营销素质都不具备,品牌力就无从谈起来了。品牌的目地是要解决消费者的信任感与尊崇感,从而转换为依赖感。当企业撑握好成本控制,取得价格优势之后,再在网络渠道上进行精准布控,从传播上与产品力上提出差异化的卖点,此时,品牌力的价值就会体现。
 
    当消费者决定购买一种产品,不是因为价格因素,是因为某种价值的原因,消费者不仅心仪某个产品主动指名购买,而且有极大的满足感,这就是品牌力在起作用,而不是产品力。此时,产品就是一个基础与平台,甚至是一个媒介。这就可以解释,为什么,很多产品并不好,很多酒也并不好喝,却能销售的很好的原因。
 
    3、一切围绕品牌价值的认同来工作,直到消费者不断认同与认可
 
    品牌力主要体现在消费者对品牌价值的认同感,很多企业之所以觉得品牌没有销售力,只是有点产品形象作用,原因就在这里。这些企业将市场组合多种要素的使用,并没有向一个品牌的价值中心聚合,而是只顾眼前利益,置品牌价值理念于不顾,只要能销售出产品就行。这种破坏式促销与近视式的营销行为,不仅有损于品牌力的发挥,而且还有一定的破坏性。宝马汽车的经销商曾经采用过一个促销行为,说某年某月购买宝马车,不仅可以享受多少洗车服务还且还打折多少多少,此招一出,立即引起宝马车主的强烈不满,认为,这不仅是对宝马车的伤害,还是对这些车主的伤害。思索一下,这种促销得来的小利与对宝马品牌的伤害与相比,真是得不偿失。同样的,在酒产品的促销当中,或许你的产品名气有了,价值观念正在认同当中,你必须开发很多促销手段,如返利的扣点要大,促销员要多而且还要会与顾客喝酒,喝得越多卖的越多。这些小方法,固然可以卖出些产品,但这总是建立在产品利益滩薄,促销人员被喝倒,销售难以为继的因境当中,这当然不是一个企业持久经营行为,更没有什么品牌力。

TAG:|品牌力|销售力|

网站声明

·凡本网注明“来源:XXX(非品牌联盟网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。
·网站部分内容来源于网络采集,如因作品内容、版权和其它问题侵犯到您的权益需要同本网联系,我们会立即处理!投诉电话:010-51581866转网络部
扫描左侧二维码或直接加微信号“brandunion”关注品牌联盟官方微信公众平台。