2006年6月，就在我们正为一家方便面企业做流程再造项目时，一家啤酒的某地区夜场酒总代理找到我们，让我们帮助他策划一下如何才能进入当地夜场。
这家经销商所在的地级市，位处华南，经济发展水平高，消费力强，在流通及传统餐饮渠道方面，均取得了较好的销售业绩，但就在利润较大、消费也大的夜场，却迟迟难以进入。
难进入，并不是买店费用高而门槛高，而是消费者的认知度低的品牌，往往进入后，难以为继，缺乏后续的有效拉动，造成一些啤酒品牌虽然表面上进去了，但实际上消费量却少的可怜，有的甚至压根就是赔着做，有的实力弱的品牌干脆就此撤出了夜场。
针对这种情况，如何来去做呢？虽然D啤酒是该区域强势地产品牌，市面上销售较好。但在夜场，消费者却是只认喜力、嘉士伯、百威等超高端品牌的，如何排除消费者认识上的偏见，转而让其消费D啤酒呢？
为此，我们决定先走访一下夜场。这个地区地处经济发展的最前沿，当地夜生活较为丰富。很多厂家都在一些餐饮酒店布置重兵，加派了大量的促销员、导购员，而我们走访过的夜场较为集中的酒吧、KTV一条街，却发现夜场渠道虽然被喜力、百威所把持，却都属于自然销售状态，可以利用和拓展的机会很多，但如何进入，却成了产品操作的难题。
在与该经销商沟通后，决定采取“攻其一点，重点突破”策略，即先选择一家实力和规模较大的夜场渠道，通过一定的策略强势进入，然后，开展一些有针对性而又新颖的促销拉动措施，借机掀起销售高潮，而后再带动其他邻近夜场渠道，达到“星星之火，可以燎原”之势。
邀请我们策划的这家经销商是公司化运作，虽然这家贸易公司靠经销红酒而得以发家，但当我们接盘这个项目时，他代理的D啤酒当时的销售几乎陷入停顿，在夜场也没有建立相应的销售体系。
