营销模式，合适的才是最好的
中国地域的特殊性，决定了在中国幻想凭着一种营销模式就能包打天下的方式注定是错误的。在中国啤酒行业初始发展阶段，一些外资啤酒品牌之所以投资建厂落户到中国后，“沉沙折戟”、大败而归，就源自于他们对中国市场渠道的多元性、复杂性缺乏研究，结果造成他们直销模式运营成本的无限扩大，最后是“花钱不落好”，巨大的市场投入“打了水漂”，也算是花钱买了教训，但这却为他们日后品牌下沉、渠道下沉，从而制定出更加适合中国市场的营销战略打下了很好的市场基础，因为要想占领中国市场，就必须要充分地考虑到营销渠道、消费习惯、消费水平等的巨大差异。
为了适应中国市场的区域消费特征，在品牌模式打造方面，跨国公司致力于打造本土化的大众品牌，从而使产品的层次、价格、口味更加符合中国消费者的需求，让中国的消费者在满足了身份、地位等这些心理需求外，也能满足他们对于啤酒品牌的解渴、口感等最基本的产品功能需求。根据中国啤酒市场的消费水平，为了争夺更大的目标消费群，他们甚至“放下尊贵”，走“平民化”的路线，推出一些能够让普通消费者都能消费得起的中低档的外资啤酒品牌，比如，生力推出“威乐”、百威推出“百迪”，从而让这些“中国化”的产品能够“走入寻常百姓家”，更加贴进中国的市场与消费者。在渠道及营销模式方面，跨国品牌也开始改变原来较为单一的直销模式，而是结合中国的区域市场实际，采取了省级代理、地级代理以及直分销相结合的运作模式，同时，严格把关经销商，通过产品“优质优价优利润”的方式，高标准严要求遴选适合他们的经销商，比如，百威啤酒对于窜货者，可以处罚20万元，通过这种严管重罚，确保厂商共同利益。此外，为了强调跨国啤酒企业国际品牌形象本土化，他们还坚持不懈地努力塑造本土化的形象。比如，在品牌传播策略方面，“百威”为了向中国人民祝贺传统的新春佳节，特意制作了一则中国本土化的广告，新颖的创意，精美而幽默的画面，配合上“百尺竿头更进步，威风八面又一年”的广告词。将“百威”两个字巧妙地融入中国传统的对联中。片中多处采用中国名胜古迹和现代标志性建筑，还有中国喜庆的大鼓。百威正是利用中国传统的文化与中国消费者沟通，以拉近与消费者的心理距离。而“力波啤酒”则通过塑造本土品牌形象“上海男人”，扭转与市场第一品牌“三得利”的劣势，成功的提升了力波啤酒的市场覆盖率及占有率。
作为国内品牌，青岛啤酒也许是中国啤酒行业营销经验的“集大成者”。啤酒消费有七个层级，分别是：解渴、活跃气氛、口感、舒畅、身份、性格、品味，而青岛啤酒所采用的“三位一体”营销模式就是这种充分挖掘消费者需求与体验的“心灵洞察者”。此模式就是“将产品销售、品牌传播、消费者体验三种竞争手段结合运用，三个组成部分相互支持、相互促进，不可分割”。但 “三位一体”的核心却是体验，通过将产品本身、品牌主张和文化诉求有机地结合在一起，向消费者传达青啤“激情成就梦想”的品牌主张。从而实现从“我生产什么消费者就喝什么”到“消费者想喝什么我就生产什么”的转变。正如其总裁金志国所说的：“现代营销，首先不是要研究消费者的行为，而是要研究消费者的心理，存在于消费者心中的价值，才是真正的营销价值。消费者是否确切知道该产品与其他品牌的差异不重要，他们做出消费决定的依据是对企业和产品的认知。”
