家纺销量提升108技之四
随着罗莱家纺、富安娜、梦洁等家纺品牌专卖店的大规模扩张,专卖模式一时间成了家纺行业的主流模式,众多中小家纺品牌都明显加快了品牌专卖店的招商步伐,但这些中小家纺品牌圈来的,大多是从其他行业转型过来的中小经销商,这些中小经销商大多也没有太大的理想,只是来跟进家纺行业的热潮来赚些钱罢了,她们不但实力有限,而且自己的品牌营销能力一般,对品牌商的依赖度极高,如果在短时间内赚不到钱,就会抱怨满腹,向品牌商提出更多的要求,一旦不能满足,就吵闹着要退出,如何快速提升这些专卖店的销量,成了摆在中小家纺品牌眼前必须解决的主要课题。
而这些中小品牌家纺品牌,大多自己也在摸着石头过河,营销体系不健全,营销人员的数量和素质都跟不上,这就形成了一对不可调和的矛盾。为此,借助外脑等第三方专业机构和专家的力量,来提振经销商的信心、提升专卖店销量,就成了众多中小家纺品牌不得不为的一条捷径。
为了帮助这些中小家纺品牌稳健发展,加固原有经销商,从而不断走上良性发展的轨道,在此,本人结合十多年来的在多个行业的实战和成功经验,提炼总结出了有效提升家纺销量的108种技巧,尽量做到傻瓜化,一看就懂,懂了就会用,用了就可以带来立竿见影的效果。
让产品连带率高一些
现在家纺企业大多还是将目标客户定位在搬新居和婚庆一族上,主销的还是四件套、六件套之类的套装,但是一般家庭日常更多的还是替换性的单件购买情况居多,如何提高连带率,就成了企业快速提升销量的一个选择。那么,应该如何有效提升连带率,一次性卖出更多产品呢?
在女装行业,连带率一直是专卖店的必考指标之一,据调研资料,女人购买女装时,更多地情况是一次购买两件以上,而不是一件,这是为何?原来,服装是要同一个风格的搭配起来,才看着更淑女或者更前卫,如果几种不同风格的品牌服装组globrand.com合在一块,可能就会把自己塑造成一个四不像,既不淑女,也不前卫,更不性感,很多本来很漂亮的女孩就是因为这种乱搭,把自己从天使变成了一个让人望而生畏的魔女,这种情况在大街上也可常见到。同样,人们在购买床单、被罩等家纺产品的时候,也会考虑到其风格与自己的家居环境、个人偏好的匹配问题,这就需要在进行家纺产品风格设计的时候,不能一味地求新、求变,而是要学会参考现在的流行家居设计、窗帘风格和服装趋势,跨行业进行整合研发。
沃尔玛在经营中曾经发现,一些年轻男士往往在为孩子购买尿布的时候,会顺便为自己购买一些啤酒,于是,沃尔玛采取了集散控制陈列法,在卖尿布的地方,放置一些啤酒,在卖啤酒的地方,也放置一些尿布,从而利用一种产品的畅销,来带动另一种产品的销量提升。这个案例对家纺企业的启示是,在产品陈列和策略规划时,眼里既要有树,更要有森林,做好产品线的系统规划和有效组合工作,卖出一件产品,不是目的,通过提示和连接,卖出一组才是关键。
关于如何提升连带率的方法,有个笑话是这样讲的,有位男士到超市为自己正在例假期的女友代购卫生巾,一位女售货员走过来,在把他要的卫生巾送到他手里的时候,随口问道,这样好的周末和天气,为何不到海边去钓鱼呢?他说这个主意很好,请帮我选购一根鱼竿和一个吊钩吧,然后,当她把这些东西拿给他看的时候,又提议,在海边钓鱼也很没劲,如果能到大海里去钓鱼,那就更好玩了;接下来,她卖给他一艘船,接着她又提示道,把船运到海边最好有辆车,一辆车也卖给他了;这位男士,本来要花十元钱买包卫生巾,结果却花出去几十万买回一艘船、一辆车,这个笑话虽然有些夸张,却也充分说明了提升连带率的巨大价值。