服装库存就像粮仓里的粮食，足够多才有安全感。照理说，丰收了应当喜悦，但粮食多到一定程度，吃不完，新米就会变成陈米。同样，服装库存也如此，新款还没销售完，就已成过季的了，本来可以赚钱，结果“赔了夫人又折兵”。
近年来，在各类户外体育用品卖场，打折声不绝于耳。如仅2012年，李宁、安踏、特步、匹克等6家本土品牌的库存总量达到37.21亿元，超过了2011年的全年库存。显然这是个问题。面对困境，一个企业只有在谨慎经营、勤练内功的同时，拓宽销售渠道、打造核心竞争力才是它取得突破的关键。这就要求企业在果断出击和冷静自制之间必须保持恰到好处的平衡。
鸟叔PSY在韩国本算不上什么大明星，可凭借一匹“歪马舞步”就征服全球。你可以说是机会改变他，但除了机遇，更多的是他本身已经做好了准备，用恰到好处的平衡找到了“逆袭”的智慧。探路者就是这样，在行业连年库存问题突出的情形下，逆势上扬、一路高歌。如同烈日灼烧下的仙人掌，把叶片蜷缩成针刺，减少水分蒸发，为的是用强大的储备开出最娇艳的花朵。
2013年1月11日，探路者发布了2012年度业绩快报：全年完成营业收入11.06亿元，比上年增长46.68%;净利润1.7亿元，增长58.9%。作为创业板上第一批上市公司，探路者交出了一份不错的答卷。
发展路径
从1994年开始，探路者经过了几年的沉淀，寻找到了一条适合自己的发展之路。它选取30-50岁轻装户外大市场，强调通过“勇敢进取”的品牌主张和“科技创新”的产品功能来实现“安全舒适”的消费者核心利益。2009年9月，探路者领路人盛发强在接受《经济观察报》的采访时说，“我们的业务模式独特之处在于采用了‘微笑曲线’，一头是品牌建设和研发能力，另一头则是市场营销。”
向上经营，推广哑铃模式
一般而言，商品的制造流程包括研发设计、生产制造、销售三个环节，每一个环节的附加值是不同的。附加值更多体现在两端——研发设计和销售，中间环节的附加值最低。这就是“微笑曲线”理论。
探路者的哑铃型品牌经营模式便依托于“微笑曲线”理论。在这种模式下，探路者只在上、下游保留附加值较高的研发设计、市场推广和销售业务，将附加值较低的生产制造业务外包。同时，探路者在销售时采取加盟和直营销售相结合的模式，并通过租赁或联营的方式获得经营所需的店铺，非流动资产不到公司总资产的1/3。不过当时，实施生产外包面临着一些困难。一方面，当时正处于创业阶段，“探路者”这一品牌的影响力不够;另一方面，国内能够按照盛发强的标准生产高质量的户外用品的厂家少之又少。在与生产厂商合作时，探路者一直处于相对弱势的地位，每次都不得不预先垫付大量货款，而在销售时，又不得不以现货销售。这样，探路者的库存量一直处于较高水平，资金占用状况较为严重。
2007年，探路者首次召开订货会，引进“以销定产”的期货销售模式。在这一模式下，加盟商在每年春夏、秋冬两次产品订货会上向公司预订产品，然后根据预订情况组织外包生产，加盟商结清余款后发货。尤其近来，探路者85%以上的销售收入均由每年两次新品期货订货会上的订单决定，这大大提高了公司的产销率。同时，随着探路者品牌影响力的提高，公司付给生产厂商的预付款也有较大幅度的降低。
而为保证商品质量的稳定，探路者对供应商采用360度动态评估管理制度。每年5月、11月定期考核当年春夏、秋冬季期货生产情况，12月考核当年临时订单生产情况。同时探路者还建立了第三方随机考核机制，不定期地进行第三方及随机事件考核。根据考核得分情况，探路者将供应商分为战略供应商、核心供应商、一般供应商和不合格供应商，并根据供应商等级进行订单分配，同时终止与考核不合格的供应商的合作。
哑铃型模式为探路者节省了巨额的厂房建设、生产流水线建设等固定资本投入，使公司能够专注于研发和营销，使得资金使用效率大幅提高，最终帮助探路者品牌成为户外用品行业的本土龙头。
向下延伸，探索线上渠道
在国外，当行业有一批发展得比较成熟的品牌，在发展初期完成了渠道布局，在产品品类、数量、风格上稳定下来，品牌也找到了清晰的定位和自己的购买群体后。就会进入一个全新的发展阶段，这个发展阶段会以“品牌”塑造为核心，为将来赢取筹码。电商平台是链接这个筹码的一大优势。
一般说来，电商渠道价格低于实体渠道价格，会导致线下销售渠道利益受损，这是线上线下最主要的矛盾，也是传统行业对电商经营踯躅不前的原因。对这个矛盾，有两条不同的思路，一是线上线下价格一体化，来调和线上线下价格的矛盾;不过电商销售渠道有成千上万家店铺，市场秩序混乱，很难有效管理。另一是线上线下价格差异化，而这必然要取决于线上线下渠道的产品差异化。探路者的电商销售是遵循这个思路来运营的。
如它推出专属线上产品，打造线上户外品牌阿肯诺，采取谨慎的产品差异化与价格差异化，更精细的关注与开拓电商渠道市场。这是由探路者品牌的定位所决定的，也是对未来发展趋势的追随。2013年探路者公司相比2012年在电商渠道收益有3%-5%提升。
库存释疑
只有占据了能真正带来赢利点的渠道和市场，品牌才能获取更高的市场利润和市场份额。在行业遭遇困境之后，本土户外品牌在渠道管理、供应链整合及零售模式等方面愈发重视。
在占据一线市场的同时，探路者适度借鉴一些企业解决库存问题时用的“农村包围城市”模式，业务区域在二三线城市逐步展开，在该区域，探路者面临的竞争较小，而通过二级分销商的培育及市场的推广，探路者已经取得了部分成效。对于二三线城市，在继续提升二级市场覆盖率的基础上，合理规划新店增长和单店店效提升的速度。
而日益壮大的富人群体、人员庞大的白领阶层、消费欲望极强的都市青年都是服装品牌争抢的蛋糕，然而在中国人口比例的三四线城市、乡镇的消费者却因为购买力较低而被忽略。事实上，人的购买力有高下之分，人们对美丽的追求却是与生俱来的。他们不是不想买，而是不想买贵的，如果一双便宜的鞋子偏偏又很有名气，那么在低端消费市场里简直如虎添翼。
纷繁复杂的户外品牌销售市场上，即便有一定地位的主导品牌也常常在激烈的市场竞争中，陷入进退维谷的尴尬境地，在广告轰炸、渠道拼抢、价格倾轧、促销大战中变得狼狈不堪，生存十分艰难和困窘。落差在哪里呢，资金实力、营销功底等都相当弱势的二三线企业，在市场竞争中，面对的可不都是同档次企业，还有行业大腕和翘楚，所以如何出牌在库存突出的行业市场突围，才是探路者必须面对的问题所在。
