管理法则：以机动稳固利益关系
正所谓：“若想取之，必先欲之。”倘若渠道联盟建成后，在市场中发挥了强大的效力;而被竞争对手盯上，必然会以更大的利润全盘策反。面对这种针对利益关系的瓦解措施，对于渠道联盟而言，被B夺取，那也是很符合常理的事。面对这种能够预想到的突发事件，酒企改如何处理危机，化险为夷呢。很多人估计会想，我只要给予渠道联盟更多的利益就可以;显然这是绝对的下策。但也不能眼睁睁就看着亲手建立起来的渠道联盟被B轻而易举就拿去，做保卫工作还是需要的。面对这一危机，站在A、B、渠道联盟三者之间，其实A占据了的机动性。试想一下，A是渠道联盟的缔造者，先不说解铃还须系铃人，可以创造就可以毁灭。就从利益关系而言，来源于利润，而利润出自产品;而A的产品是市场主流。渠道联盟可以不用担心卖A的产品的利润问题，再者哪个产品好卖一般他们会选择卖哪个。相对于B而言，它是后来者，即便它的产品可以做到不需要教育市场就能被接受;它能给渠道联盟的利润也很难比A高多少，这样它自身的生存也收到威胁。如果给的高不了多少，那么渠道联盟在斟酌考虑之下，也不会去冒险与A脱离关系。从这方面分析，面对挑战，明显A占据更大优势。
A除了以利益关系出发，有效的巩固与渠道联盟的利益关系之外，加强双方的合作还可以从以下三个方面入手：一是可以在发货方面管理，二是可以强化对渠道联盟各终端的管理，三是可以建立自营渠道。面对这个渠道联盟，不能以经销商为主体，而是将整体联盟作为主题;每个终端单元都由酒企直接安排供货。由渠道联盟向酒企下订单，列清楚每个终端需要多少，这依然算是整个联盟的销售业绩;只是发货由酒企单独负责。同时在渠道联盟中，肯定会有表现出色的个体和意见领袖，这样就可以对这些人进行拉拢，或是将他们拉拢进入企业编制。再通过一些互动活动，拉近与渠道联盟各个终端之间的关系，如定期去组织旅游、实地参观等活动;不仅能促进对酒企的认知，还能加深双方的关系。同时如果提前预知渠道联盟有飘离动向，既可以借助市场优势，迅速建立起自营渠道，从而有效化解渠道危机。有了这四方面的机动管理办法，就能更加有效地维系好双方的利益关系，而不至于很容易就被打破。
团购法则：以政务商务掌控主流
回顾国内白酒市场的黄金十年，我们可以看到一个非常独特市场消费结构，而白酒也成为一种极其特殊的消费，尤其是高档白酒，其消费价值主要体现在送礼和情感的沟通上。工作、商务应酬占据着国内白酒市场的主流消费，其消费占比达到 60%以上，政务、商务需要发展成为了中国白酒消费的主力。而交流感情、娱乐、突发情况形成的纯粹个人支出性消费占比分别为10%、20%、10%。看到实际数据，我们就可以知道政府商务市场在整个白酒消费中重要性有多大，这对酒企而言是必须重视的市场。洋河的成功，就是一个案例;它以普通政务商务人群为主要目标群体，而瞬间叫响国内白酒市场，销售额也快速破百亿;到现在已经成功超于五粮液，位居茅台之后。这也将国内白酒市场带进了茅洋五的时代，由此可见，政务商务消费的效应的巨大。而面对渠道联盟对区域市场发挥着高效率时，占据了大众消费市场。然而恰恰此时，酒企更不能安于现状，一方面是渠道联盟本身就存在风险;另一方面是消费者的选择也多变。
那么，在复杂的市场环境中，既要随时准备渠道联盟可能病变;又要保证市场销售，区域市场内的商务政务消费就是酒企必须大力主攻的方向。政务商务不仅能够影响该区域市场内白酒消费的潮流，同时他们还具备着无比强大的购买潜力。错失这一庞大的团购市场，对酒企而言绝对是一个
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